正和俄羅斯客戶談價(jià)格，偶遇此博文值得非看不可！
2015-07-07 10:49:52
Landbridge平臺(tái)
最近正和客戶談價(jià)格，偶遇此博文，感謝博主TSAOPENG。在此朋友們共享~~~
1）你的價(jià)格太高了，比其他供應(yīng)商的價(jià)格高了10% ！
從采購(gòu)的角度來(lái)看，有著黃金定律：永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)！因此客戶這么回復(fù)很正常，很多時(shí)候都是一種本能反應(yīng)。千萬(wàn)穩(wěn)住心態(tài)，別自亂陣腳，別立即降價(jià)！
接著考慮該怎么回復(fù)。我的價(jià)格為什么這么高？首先你要自辯。很多人到這一步就詞窮了，那你一定是不經(jīng)常陪女朋友逛逛街買衣服。
女孩子去買衣服，你注意在旁邊觀察。這個(gè)時(shí)候注意店主的說(shuō)辭。一般你會(huì)問(wèn)，這件衣服多少錢？（這是初次詢價(jià)）。
店主說(shuō)，630塊。（初次報(bào)價(jià)） 你說(shuō)，這價(jià)格太貴了！（第一輪砍價(jià)信號(hào)）。
店主說(shuō)，我這是今年最新款，賣得很好的。價(jià)格已經(jīng)很好了，這樣吧，600塊吧。（第一輪讓步）。
你說(shuō)，還是太貴了！這衣服頂多值300塊（猛砍一頓，把賣主砍暈）
店主說(shuō)：質(zhì)量不一樣的。我這材料是全棉的，你摸摸看，我這做工沒(méi)話講的，你看看走線縫邊。我是誠(chéng)心想賣，這樣吧 550塊，你拿走吧。（第二輪降價(jià)）。
你搖搖頭，還是算了吧，價(jià)格太貴了，我再看看吧。（你作勢(shì)要走，其實(shí)是希望在談判中占據(jù)主動(dòng)）。
店主連忙道，你可誠(chéng)心買啊？誠(chéng)心買我們?cè)僬務(wù)劊瑒e急著走啊。那我再給你打個(gè)折吧，最低490塊。（怕失去生意，主動(dòng)降價(jià)）。
你說(shuō)，這樣啊，那我先試穿一下吧。（這就是你在確認(rèn)樣品了）。當(dāng)你試穿過(guò)以后，你說(shuō)，還行，但是肩膀這個(gè)地方不是很舒服。（你在挑問(wèn)題，其實(shí)是希望砍價(jià)）。
店主說(shuō)，這個(gè)是這樣的啦，我們的設(shè)計(jì)比較獨(dú)特的，你可能一下子不太習(xí)慣，這個(gè)不是問(wèn)題的。（她希望把衣服推銷出去）
你準(zhǔn)備走出店門，說(shuō)我先逛逛，晚點(diǎn)再?zèng)Q定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退為進(jìn)，目的是砍下更好的價(jià)格。）
店主急了，立刻說(shuō)，這樣吧，你說(shuō)個(gè)價(jià)錢，我能賣就賣，不能賣我也沒(méi)辦法。（這是店主希望你給出目標(biāo)價(jià)）。
你故作思索，然后說(shuō)，300塊我就買，反正也不是太喜歡，無(wú)所謂啦。（你給出目標(biāo)價(jià)）。
店主說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我要虧的，進(jìn)價(jià)都不夠呢，今年棉花漲價(jià)太厲害，工價(jià)也漲了不少，電視上都報(bào)道。最低400好吧？（她不答應(yīng)你的目標(biāo)價(jià)，希望漲一點(diǎn)）。
你考慮一會(huì)說(shuō)，最多350塊。（感覺(jué)和心理價(jià)位差不多了）
店主最后說(shuō)，好吧好吧，拿去吧，我虧就虧一單了，以后再照顧照顧我的生意吧。（無(wú)奈接受目標(biāo)價(jià)，盡管利潤(rùn)很低，但是為了增加銷量，還是答應(yīng)了）。
運(yùn)用在國(guó)際貿(mào)易中，同樣的，你也要準(zhǔn)備一套合理的說(shuō)辭。價(jià)格高，到底高在什么地方？
1）原材料材質(zhì)優(yōu)等，和其他供應(yīng)商所用的普通材質(zhì)不可同日而語(yǔ)。
2）進(jìn)口設(shè)備做的，無(wú)形中增加了成本但最大化地保證了產(chǎn)品做工精良，性能穩(wěn)定。
3）生產(chǎn)技術(shù)更先進(jìn)，（好處自己編吧。。我做的這行技術(shù)太簡(jiǎn)單）
3）無(wú)塵車間生產(chǎn)，無(wú)形中增加了成本但最大化地保證了產(chǎn)品衛(wèi)生。
4）為了控制品質(zhì)，產(chǎn)品實(shí)行全檢，增加了成本但最大化地保證了質(zhì)量。
5）給類似WALMART之類的巨頭供貨，工廠做的FDA認(rèn)證或者SA8000認(rèn)證，無(wú)形中增加了成本但最大化地保證了流程規(guī)范，質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生。
以上都是黃金說(shuō)辭，注意不要用的太多，一般選兩個(gè)理由頂多三個(gè)，把握個(gè)度，過(guò)猶不及。
（PS：對(duì)于那些有實(shí)力的企業(yè)，如果能配合材料來(lái)佐證，則更有說(shuō)服力！
展示成本、證明價(jià)值、進(jìn)行對(duì)比、證明利益。如果價(jià)格貴，起碼讓客戶知道究竟貴在哪里？把產(chǎn)品打開(kāi)，里面的合理的結(jié)構(gòu)，優(yōu)良的部件拍圖片給客戶，讓自己更有說(shuō)服力。）
２）即使是這樣，你的價(jià)格還是太高了。
還是那句話，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)接受第一次的報(bào)價(jià)。所以不用慌，開(kāi)始找個(gè)合適的理由給客戶降價(jià)，給自己找合適的臺(tái)階下。
【但是注意，你在價(jià)格上給出讓步，一定也要客戶在別的方面讓步！！不要讓客戶覺(jué)得你是在隨意降價(jià)。】
西方國(guó)家注重公平原則(fair)，這是合情合理的。[2013年1月13日凌晨2點(diǎn)修改，此處應(yīng)為公平交換原則]
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，用英語(yǔ)思維理解就是：
if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問(wèn)客戶。）
盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量上給予一定妥協(xié)。這里的原則是“實(shí)而虛之”。目的并不是真的要爭(zhēng)取多少好處，而是提出一個(gè)實(shí)際并不難接受的條件，目的是讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺(tái)階下，給出降價(jià)。
付款方式：原本是T/T 30%，余款見(jiàn)提單COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？
（目前在建新工廠，工廠資金有些負(fù)擔(dān)。）
交貨期限：原本30days，能否同意35days ?
（目前在手訂單較多，工人加班苦不堪言。推遲幾天可以緩解交貨壓力。）
采購(gòu)數(shù)量：原本是500CTNS，能否同意600CTNS ?
（公司規(guī)定達(dá)到600箱享受更好的折扣。）
降價(jià)其實(shí)有很多理由，但是理由一定要符合邏輯，合情合理，要經(jīng)得起推敲！別胡亂寫個(gè)理由發(fā)給客戶，那樣很不可信。
合情合理的降價(jià)理由有：
１）你能不能增加數(shù)量？
２）你能不能給穩(wěn)定的訂單？
３）能不能同意我方的付款方式？
４）能不能同意我方的交貨期限？
5）倉(cāng)庫(kù)還有少量存貨，能否接受一部分存貨？
6）正常我們是產(chǎn)品全檢，能否接受抽檢？
7）根據(jù)客戶市場(chǎng)行情，給客戶推薦更具性價(jià)比的產(chǎn)品規(guī)格。
8）請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予特別優(yōu)惠（貌似業(yè)務(wù)員用得最多，其實(shí)不到最后一步，不要輕易扔出這個(gè)理由！這應(yīng)該作為最后的退路。）
降價(jià)時(shí)注意一個(gè)節(jié)奏和尺度，不要降價(jià)太頻繁。降價(jià)次數(shù)不要超過(guò)3次，每次降價(jià)，幅度越來(lái)越小（漏斗狀，越往下越小），最后堅(jiān)持不降。
很多時(shí)候，客戶都還是在探底，由于每個(gè)供應(yīng)商的成本不一，客戶也無(wú)法準(zhǔn)確判斷你已經(jīng)到了底線。唯一的判斷就是：價(jià)格讓步越來(lái)越小，價(jià)格越來(lái)越難談。
這里有三點(diǎn)需要說(shuō)明：
1. 對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì)有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。
價(jià)格談判中，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己有一種“贏了”的感覺(jué)，感覺(jué)你萬(wàn)般無(wú)奈地給了最低的價(jià)格，對(duì)方贏得了談判。
2. 很多時(shí)候，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。因此這也是為什么我不贊成報(bào)價(jià)低的原因。
3. 如果你輕易地大幅降低價(jià)格，會(huì)讓客戶覺(jué)得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對(duì)你的信任與尊重。而如果采用公平原則相互讓步的方式，你既不會(huì)損失自己的利益，又讓降價(jià)合情合理。
試想一下，還是去逛街買衣服。當(dāng)你問(wèn)一件衣服多少錢，店主說(shuō)：400塊！你說(shuō)我最多出300塊，能賣就賣，不賣拉倒！
店主裝作一副肉痛的樣子，但是立即斬釘截鐵地說(shuō)：好吧，賣你了！
這個(gè)時(shí)候你會(huì)是什么感覺(jué)？我想你應(yīng)該不會(huì)有一種贏了的感覺(jué)，反而覺(jué)得價(jià)格太虛了，看來(lái)我還少了。還100塊都賣，早知道我還200塊了！
上當(dāng)一次，以后不來(lái)這家了，價(jià)格太虛！
總結(jié)：即使你價(jià)格再低，老練的買家也不會(huì)立即下單，除非他已經(jīng)問(wèn)了很多廠家，發(fā)現(xiàn)你的價(jià)格是最低的或者是他很急著要貨。
做外貿(mào)，很大程度上是一場(chǎng)心理戰(zhàn)！做外貿(mào)業(yè)務(wù)，除了熟悉產(chǎn)品知識(shí)，外貿(mào)知識(shí)等外，也應(yīng)該了解自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，了解你的競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，國(guó)外客戶的買進(jìn)價(jià)格和買出價(jià)格！要做到知己知彼!
多說(shuō)兩句，新手容易出現(xiàn)的一些誤區(qū)：
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***** 我第一次報(bào)價(jià)報(bào)得太高，那如果我降價(jià)，能多降一些嗎？ *****
堅(jiān)決不這樣做！降價(jià)太多，會(huì)讓客戶對(duì)你失去信任。
如果真的是這樣，只有硬裝頭皮跟客戶解釋，找好的理由，然后在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中找機(jī)會(huì)降價(jià)，但是降幅別太大。
有一點(diǎn)我確信：如果質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，服務(wù)沒(méi)有問(wèn)題，只是這次價(jià)格報(bào)高了，其實(shí)永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)合作，不過(guò)過(guò)分擔(dān)心。
頂多這次單子談不下來(lái)。下次報(bào)價(jià)的時(shí)候價(jià)格報(bào)低再去吸引客戶。
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)都不會(huì)跟你合作的因素是：質(zhì)量有問(wèn)題，服務(wù)太差，沒(méi)有誠(chéng)信，交貨期嚴(yán)重拖延，不信任你，不信任你的公司。
***** 我價(jià)格報(bào)錯(cuò)了怎么辦？能跟客戶說(shuō)是我報(bào)錯(cuò)了，再重新報(bào)嗎？*****
這個(gè)問(wèn)題答案不是絕對(duì)的。基本上從商業(yè)禮貌上來(lái)說(shuō)，一旦實(shí)盤報(bào)出去之后，不能修改。所以報(bào)價(jià)需要慎重。
1）之前報(bào)高了，現(xiàn)在報(bào)低 除非現(xiàn)在報(bào)的低價(jià)很有吸引力，否則客戶會(huì)很不愉快。心態(tài)放好一些，如上面問(wèn)題的回答，能談下來(lái)就談，談不下來(lái)下次訂單再合作。
2）之前報(bào)低了，現(xiàn)在報(bào)高 小客戶如果性格好，好說(shuō)話，客戶可以接受。
大客戶就免了，會(huì)很反感！不關(guān)性格的問(wèn)題。大客戶的話，對(duì)方公司一般都很規(guī)范，會(huì)覺(jué)得你不專業(yè)，公司不規(guī)范！如果保本或者虧得不多，還是先接了訂單做吧。下次再找理由價(jià)格漲上去。
就我個(gè)人而言，如果報(bào)了價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，只要不是虧得離譜，我都不會(huì)跟客戶解釋價(jià)格報(bào)錯(cuò)了。（Sales director 報(bào)錯(cuò)價(jià)？那太讓人失望了。。）如果實(shí)在虧的太多，并且還是老客戶的情況下，我才會(huì)厚著臉皮去跟客戶說(shuō)價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，但這次不會(huì)提價(jià)。
（時(shí)間順序很重要：一定是在給客戶發(fā)PI的時(shí)候說(shuō)，表明此時(shí)你已經(jīng)知道自己報(bào)錯(cuò)了價(jià)格，但是還是體現(xiàn)恪守商業(yè)道德，承擔(dān)責(zé)任，確認(rèn)了訂單。這樣客戶也容易接受些，老客戶的話對(duì)你的信任增加了。新客戶的話覺(jué)得這次他賺了，你也體現(xiàn)了合作的誠(chéng)意。而如果客戶簽回合同了你再和客戶說(shuō)價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，無(wú)論你是否說(shuō)：考慮到長(zhǎng)期合作，此單就按照這個(gè)價(jià)格做吧還是要重新報(bào)價(jià)，重新確認(rèn)訂單。客戶都不會(huì)對(duì)此有任何好印象，因?yàn)槭悄阕约簝r(jià)格報(bào)錯(cuò)了，合同已簽后你才發(fā)現(xiàn)，說(shuō)什么都沒(méi)用。什么考慮到長(zhǎng)期合作的套話，客戶也是一笑而過(guò)。）
接下訂單，拿到訂單我會(huì)跟工廠去談，該利用的關(guān)系還是要好好利用。打個(gè)電話給關(guān)系好的工廠廠長(zhǎng)：
”張總，我跟個(gè)客戶在談一個(gè)訂單，客戶價(jià)格目標(biāo)價(jià)非常低。我報(bào)了個(gè)價(jià)格，不過(guò)價(jià)格不小心核算錯(cuò)了，價(jià)格算低了。麻煩的是價(jià)格我已經(jīng)報(bào)了。現(xiàn)在客戶確認(rèn)了價(jià)格，要我發(fā)合同。但是這單利潤(rùn)是虧的，我接下來(lái)的話公司財(cái)務(wù)和老板那邊都很難解釋。所以我想跟您商量一下，針對(duì)這個(gè)特殊情況，您看能不能價(jià)格上給予一些特殊支持？當(dāng)然，您如果實(shí)在有困難那這個(gè)訂單我就不接了。寧愿得罪客戶，也不能我們雙方都虧著在做。
（其實(shí)打電話之前心里就有底，正常的訂單我不會(huì)把工廠價(jià)格砍到底，做人留一線，日后好相見(jiàn)！所以工廠其實(shí)還有余地的）
”你把訂單接下來(lái)吧。價(jià)格上按照原來(lái)的價(jià)格降4塊吧。我們想辦法先把客戶做下來(lái)，以后再跟客戶談?wù)劃q點(diǎn)價(jià)格。”（平時(shí)的關(guān)系維護(hù)的好，關(guān)鍵時(shí)候還是能派上用場(chǎng)。肉要吃，湯也得喝！總不能平時(shí)肉吃慣了，現(xiàn)在湯都不喝了吧）。然后，稍微一算，虧的不多了，貼部分港雜費(fèi)。
***** 客戶發(fā)來(lái)的詢價(jià)單老長(zhǎng)，里面有很多種產(chǎn)品！*****
對(duì)待這樣的詢價(jià)，切忌面面俱到！有些業(yè)務(wù)員為了體現(xiàn)服務(wù)，供應(yīng)能力強(qiáng)，花了一整天時(shí)間，把所有的產(chǎn)品都報(bào)了價(jià)格，然后發(fā)過(guò)去，沒(méi)消息了。
為什么？過(guò)猶不及！貪多反而吃不上肉。
產(chǎn)品品種多的時(shí)候，必然有些是你的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，有些產(chǎn)品你沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。把所有的價(jià)格都報(bào)上，其實(shí)很不明智。
設(shè)想一下這個(gè)場(chǎng)景：客戶詢ABCDEFGHIJ 十種產(chǎn)品，你真正有優(yōu)勢(shì)的是D G H 三種產(chǎn)品。
客戶收到你的報(bào)價(jià)后，打開(kāi)一看，A的價(jià)格奇高，B的價(jià)格奇高（客戶眉頭一皺），C的價(jià)格略高，D的價(jià)格雖然有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但是和別的供應(yīng)商比不明顯。其他價(jià)格客戶也沒(méi)辦法耐心看了，大致比較一下，還是另一個(gè)供應(yīng)商的整體報(bào)價(jià)比較低。雖然 DGH三個(gè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)略高，不過(guò)高的幅度不大。其他產(chǎn)品價(jià)格很有吸引力。。
所以，真正有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員只會(huì)選幾個(gè)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品報(bào)一下價(jià)格，然后告知客戶，
Because we are factory so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive.
So let's talk the items of D, G & H.
***** 客戶多種產(chǎn)品拼一個(gè)柜！*****
經(jīng)常會(huì)有客戶要多種產(chǎn)品拼成一個(gè)柜。碰到這樣的情況，也要慎重對(duì)待。
如果客人買的貨有多個(gè)品種拼成一個(gè)柜，一定要注意調(diào)整利潤(rùn)比例。對(duì)于拼貨的柜，比較忌諱所有的產(chǎn)品都采用一樣的利潤(rùn)率。
對(duì)于極有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，利潤(rùn)可以放高一些；對(duì)于稍有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，利潤(rùn)可以放到一般性水平；對(duì)于并不是很有競(jìng)爭(zhēng)力的非主打產(chǎn)品，低利潤(rùn)就可以。只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價(jià)大可靈活處理。但在做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量。
總之，不要潛意識(shí)里每個(gè)產(chǎn)品都報(bào)一個(gè)固定的利潤(rùn)率，而是看整體利潤(rùn)情況，做出適當(dāng)調(diào)整。從全局看，只要整體柜子利潤(rùn)還可以就行。
客戶如果在某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格上過(guò)多糾纏，而這個(gè)產(chǎn)品不是你的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，數(shù)量也不是很多，那么盡量妥協(xié)。
不要在沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上花費(fèi)過(guò)多時(shí)間去寸步不讓。那樣可能會(huì)因小失大！沒(méi)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品還想賺那么多，那么最后很可能訂單都沒(méi)了。
一句話，看整體利潤(rùn)。我有的時(shí)候柜子里有些品種都是虧的，但是整體利潤(rùn)良好。
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