低價(jià)中標(biāo)，餓死同行之前，先虧死自己

截至11月底，中國企業(yè)在一帶一路沿線六十幾個(gè)國家新簽對(duì)外承包工程項(xiàng)目合同額已近 1000 億美元。今年的成績(jī)，可謂是鑼鼓喧天，鼓樂齊鳴！70s大陸橋物流聯(lián)盟

但是，就在這么看似一片大好的海外形勢(shì)下，不少項(xiàng)目不用等到?jīng)Q算，就發(fā)現(xiàn)：干賠了！70s大陸橋物流聯(lián)盟

為啥？70s大陸橋物流聯(lián)盟

千年頑疾：低價(jià)中標(biāo)70s大陸橋物流聯(lián)盟

把做項(xiàng)目變成了賣白菜70s大陸橋物流聯(lián)盟

你出一毛五，我就出一毛二！70s大陸橋物流聯(lián)盟

比如，有這么家中資企業(yè)，以不到工程標(biāo)底價(jià)60%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，胸口碎大石般碾壓同行，贏得標(biāo)的。但最終，卻以20%虧損謝幕（對(duì)外宣傳虧20%，實(shí)際不知道虧了幾個(gè)20%）！70s大陸橋物流聯(lián)盟

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非洲公路改擴(kuò)項(xiàng)目概況70s大陸橋物流聯(lián)盟

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那是幾年前的一個(gè)冬天，A字央企帶領(lǐng)一眾分包，離開京城傷心地，奔赴非洲戈壁灘。以超低價(jià)格——3000萬歐元拿下了個(gè)非洲某國公路改擴(kuò)建修復(fù)項(xiàng)目，中標(biāo)價(jià)格僅為工程標(biāo)底的58%！70s大陸橋物流聯(lián)盟

公路全長(zhǎng)150公里，工期為40個(gè)月，業(yè)主為該國政府公路管理局。70s大陸橋物流聯(lián)盟

然而，不幸的是，盡管A企業(yè)在施工中盡全力多次提高合同價(jià)格，但仍歷時(shí)四年半才完成工程交付，并以虧損20%以上含淚收?qǐng)觯。?span style="display:none">70s大陸橋物流聯(lián)盟

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低價(jià)中標(biāo)背后的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？70s大陸橋物流聯(lián)盟

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一、初期風(fēng)險(xiǎn)排查不充分70s大陸橋物流聯(lián)盟

A企業(yè)所簽項(xiàng)目，地處非洲某國，政治風(fēng)險(xiǎn)就較為突出。項(xiàng)目所在國家的政治風(fēng)險(xiǎn)會(huì)直接影響項(xiàng)目的盈虧成敗以及員工的人身安全。不過該國時(shí)局最終沒有發(fā)生動(dòng)蕩，這一潛在風(fēng)險(xiǎn)對(duì)項(xiàng)目施工基本沒有產(chǎn)生影響。70s大陸橋物流聯(lián)盟

每一個(gè)躍躍欲試準(zhǔn)備揚(yáng)帆出海的中國企業(yè)都會(huì)面臨市場(chǎng)準(zhǔn)入這個(gè)門檻。70s大陸橋物流聯(lián)盟

而門檻的高低當(dāng)然是由當(dāng)?shù)貒呒皹I(yè)主說了算。70s大陸橋物流聯(lián)盟

準(zhǔn)入許可包括但不限于：企業(yè)的設(shè)立形式及規(guī)模、雇員人數(shù)比例、材料設(shè)備當(dāng)?shù)刭徺I的要求、進(jìn)出口限制、土地獲批許可、建設(shè)許可、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定及環(huán)保許可等。70s大陸橋物流聯(lián)盟

所以在這一堆證兒，一堆單兒的折磨與摧殘下，最終還能毅然不倒的，敬你是條好漢！70s大陸橋物流聯(lián)盟

A企業(yè)的項(xiàng)目所在國在招投標(biāo)時(shí)，要求建筑材料和設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)等要使用歐洲標(biāo)準(zhǔn)，由于A企業(yè)的設(shè)計(jì)施工依照經(jīng)驗(yàn)多以國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)，因而不得不對(duì)不合格的部分進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和施工。（我估計(jì)，得等著中國把航母開到對(duì)象國門口那天，國標(biāo)才能真正走出國門）70s大陸橋物流聯(lián)盟

在土地取得方面，簽約前業(yè)主說好的協(xié)助A企業(yè)辦理現(xiàn)場(chǎng)土地征用獲批手續(xù)，但結(jié)果卻是業(yè)主拖延導(dǎo)致土地征用進(jìn)展緩慢。（在這些國家，慢才是正常的，快是不正常的，別搞反了。一般來講，國內(nèi)工期 * 2.5 勉強(qiáng)可以打平非洲和拉美國家的工期）70s大陸橋物流聯(lián)盟

再來說說項(xiàng)目所在地的社會(huì)條件、基礎(chǔ)設(shè)施水平、交通運(yùn)輸情況、風(fēng)俗民情這些不可避免的社會(huì)因素：70s大陸橋物流聯(lián)盟

A企業(yè)的項(xiàng)目所在國有近一半人口信奉伊斯蘭教，駐外的都知道每年穆斯林的齋月期間，是承包方、施工方最頭疼的時(shí)候，為了拿下這個(gè)項(xiàng)目，在支付日常成本的同時(shí)還得補(bǔ)貼項(xiàng)目?。溂虞p軌的前車之鑒） 如果運(yùn)氣不好，再碰上個(gè)偷竊搶劫啥的（在非洲碰到偷搶其實(shí)不是運(yùn)氣不好，沒碰上的那才叫運(yùn)氣好到爆！），損失也是不可估量。為此，A企業(yè)損失高達(dá)幾百萬歐元（要是因?yàn)橥祿寭p失到幾百萬歐的規(guī)模，這就得問問到底是外人偷搶還是 Insider 偷搶的了）70s大陸橋物流聯(lián)盟

由于項(xiàng)目所在國是典型的干濕兩季氣候，A企業(yè)在項(xiàng)目執(zhí)行期，平均每年五個(gè) 多月的雨季，雖然向業(yè)主提出索賠并延長(zhǎng)28天有效施工日，但四個(gè)星期的prolongation 是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 (切記：要索賠，就索賠足了，不然索賠個(gè)仨瓜倆棗，還不如不索賠！不但讓后面業(yè)主處于免責(zé)境地，還讓承包商浪費(fèi)一次重要機(jī)會(huì)，最終可能會(huì)反噬承包商！）70s大陸橋物流聯(lián)盟

二、對(duì)談判與文件風(fēng)險(xiǎn)疏于防范70s大陸橋物流聯(lián)盟

由于在正式授標(biāo)前的談判中，業(yè)主和擬中標(biāo)方地位是嚴(yán)重不平等的 （本來其實(shí)是平等的，誰讓某些企業(yè)和某些決策者腦子有問題，非要跪舔，那活該不平等?。?。各承包方眼珠子都是綠油油的，不管業(yè)主最后殺價(jià)殺到什么地步，都勢(shì)必要拿下項(xiàng)目！最終導(dǎo)致簽訂“不平等條約”。( C字頭的承包商太多了，同質(zhì)化嚴(yán)重，惡性競(jìng)爭(zhēng)泛濫，合并或注銷 2/3 還差不多！）70s大陸橋物流聯(lián)盟

在以最低價(jià)中標(biāo)后，A企業(yè)承諾如增加工程將不會(huì)增加工期 （這我就看不懂了，這個(gè)承包商是傻逼嗎？）受此承諾約束，A企業(yè)在執(zhí)行階段不得不增加人力、設(shè)備去追趕工期。由于業(yè)主不承擔(dān)責(zé)任，A企業(yè)為此增加了超過合同金額15%的額外費(fèi)用（我就想知道這里面有沒有我納的稅，包括智商稅?。?span style="display:none">70s大陸橋物流聯(lián)盟

在選擇國際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)項(xiàng)目合同文本時(shí)，業(yè)主往往會(huì)利用雙方的不平等地位，將本應(yīng)由自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給承包商。比如在業(yè)主選擇使用 FIDIC合同條件作為招標(biāo)文件的情況下，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法通常是將招標(biāo)文件中的通用條件進(jìn)行修改和刪除，或是增加專用條件。（很多非洲人，狡猾大大滴，而且知道拿小便宜來誘惑中國人，而且還屢屢得手，真特么敗了?。?span style="display:none">70s大陸橋物流聯(lián)盟

在A企業(yè)中，業(yè)主方利用合同的免責(zé)條款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。70s大陸橋物流聯(lián)盟

比如標(biāo)前合同約定，業(yè)主提供所掌握的一切現(xiàn)場(chǎng)水文條件數(shù)據(jù)，企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)所有數(shù)據(jù)進(jìn)行解釋。A企業(yè)被認(rèn)為“已根據(jù)數(shù)據(jù)資料對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了充分認(rèn)識(shí)，并進(jìn)行了檢查和審核，同意在已知條件下開展項(xiàng)目”。根據(jù)這樣的條款，一旦施工中發(fā)現(xiàn)地質(zhì)條件不相符造成工期延誤，業(yè)主將免責(zé)，對(duì)企業(yè)極為不利（據(jù)我所知，很多施工單位對(duì)對(duì)外合同那是相當(dāng)?shù)牟粐?yán)肅！這一點(diǎn)，窗口公司或商務(wù)型的國際公司要好很多?。?span style="display:none">70s大陸橋物流聯(lián)盟

按照業(yè)主的招標(biāo)披露信息分析，該項(xiàng)目99公里樁號(hào)的料場(chǎng)應(yīng)該能作為項(xiàng)目沿線最大的料場(chǎng)和料源，至少能夠生產(chǎn)所需的全部骨料類型。然而A企業(yè)在實(shí)際開工后發(fā)現(xiàn)，該料場(chǎng)不達(dá)標(biāo)，不適合做任何骨料的來源，只能另行尋找料源。70s大陸橋物流聯(lián)盟

由于業(yè)主在投標(biāo)文件中明確表述“承包商應(yīng)該對(duì)現(xiàn)場(chǎng)考察以及材料的合適性負(fù)責(zé)”，即已披露相關(guān)信息，因此不再對(duì)此擔(dān)責(zé)，導(dǎo)致A企業(yè)的施工成本因骨料問題陡增。這尼瑪純屬活該！又懶又蠢又不敬業(yè)的承包商，不虧死你，天理不容！70s大陸橋物流聯(lián)盟

三、 “經(jīng)驗(yàn)主義”帶來執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)70s大陸橋物流聯(lián)盟

由于項(xiàng)目所在國稅收政策的調(diào)整和生產(chǎn)力水平的低下，使得市場(chǎng)物料價(jià)格上漲幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出正常浮動(dòng)范圍，最終導(dǎo)致施工主材，如水 泥、瀝青、油料、鋼筋的價(jià)格翻倍，甚至上漲數(shù)倍。70s大陸橋物流聯(lián)盟

由于A企業(yè)未預(yù)見稅法的變更，項(xiàng)目成本增加而又無法完全通過調(diào)價(jià)公式得到彌補(bǔ)，由此又產(chǎn)生超過1100萬歐元的材料成本上漲 （非洲和一些不發(fā)達(dá)國家有這樣的特點(diǎn)，由于市場(chǎng)容量小，漲跌程度都巨大 - 看著市場(chǎng)建材價(jià)格低，但只要來個(gè)稍大點(diǎn)的項(xiàng)目，物料價(jià)格立刻幾倍的漲；看著消費(fèi)品價(jià)格高，利潤(rùn)大，但只要你敢搞個(gè)規(guī)模化生生產(chǎn)，價(jià)格隨即就飛流直下三千尺。在小國做項(xiàng)目，就跟股市里炒小盤股一樣，不能看眼前價(jià)格，更要看市場(chǎng)容量 - 流通盤?。。。?span style="display:none">70s大陸橋物流聯(lián)盟

由于資金緊張，A企業(yè)項(xiàng)目部為維持正常的施工運(yùn)轉(zhuǎn),未能及時(shí)繳納稅款 （究竟是未能及時(shí)繳納稅款，還是本來就不打算按時(shí)繳納，還是根本就不想繳納，或者給本來打算給稅務(wù)官點(diǎn)兒好處結(jié)果后來撕逼了，這可就不好說了），導(dǎo)致延期繳納的利息和罰金的發(fā)生。由于A企業(yè)欠稅時(shí)間較長(zhǎng)，按當(dāng)?shù)囟悇?wù)政策的規(guī)定，利息達(dá)到應(yīng)繳稅金的100%，罰款也100%?。∩鲜鲅a(bǔ)稅加上處罰金額，共計(jì)約1300萬歐元。70s大陸橋物流聯(lián)盟

A企業(yè)的項(xiàng)目在審計(jì)方面也存在問題。從初期項(xiàng)目調(diào)研到當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)開始審計(jì)期間，A企業(yè)一直未能夠透徹了解項(xiàng)目所在國完整的稅法體系，日常業(yè)務(wù)的處理仍按照國內(nèi)習(xí)慣，未能與當(dāng)?shù)囟悇?wù)政策進(jìn)行結(jié)合，造成審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)過大。（相當(dāng)一部分中國企業(yè)，寧愿事后交幾倍的罰款，不愿事前花點(diǎn)錢雇專業(yè)的律師/會(huì)計(jì)師給把關(guān)，也不知道這是種什么習(xí)慣？憶苦思甜？）70s大陸橋物流聯(lián)盟

四、管理漏洞形成施工風(fēng)險(xiǎn)70s大陸橋物流聯(lián)盟

A企業(yè)項(xiàng)目所在國遵從最低價(jià)中標(biāo)的原則。如果要中標(biāo)，企業(yè)就必須拿出具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。70s大陸橋物流聯(lián)盟

如果以反映其正常施工管理水平的成本價(jià)格進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，則A企業(yè)必然無法中標(biāo)。項(xiàng)目總體的管理水平和公路項(xiàng)目施工水平不高，導(dǎo)致A企業(yè)的上述矛盾以及施工管理風(fēng)險(xiǎn)。（市場(chǎng)有一個(gè)法則：越是管理水平低的公司，越喜歡玩低價(jià)競(jìng)標(biāo)的策略，又蠢又不要臉總是成對(duì)出現(xiàn)）70s大陸橋物流聯(lián)盟

A企業(yè)正處于由國內(nèi)施工商轉(zhuǎn)變?yōu)閲夤こ坛邪┕さ霓D(zhuǎn)型階段，項(xiàng)目管理部建設(shè)不完善，管理人員變動(dòng)頻繁 ，種種管理漏洞加劇A企業(yè)的虧損。如果不能深入了解項(xiàng)目所在國的最低工資標(biāo)準(zhǔn)、工傷補(bǔ)償、工作時(shí)間及福利要求等規(guī)定，就不能準(zhǔn)確測(cè)算當(dāng)?shù)毓蛦T的用工成本。70s大陸橋物流聯(lián)盟

A企業(yè)絕大部分工程是自主經(jīng)營(yíng)完成的，并未以分包形式進(jìn)行。就連隧道施工部分已采取的分包工作，也因選擇的分包商缺少施工經(jīng)驗(yàn)，最終以終止分包合同又一次完美收?qǐng)觥?span style="display:none">70s大陸橋物流聯(lián)盟

為此，A企業(yè)又不得不更換分包商，并且投入更多的人力、設(shè)備、資金，追趕前期滯后的進(jìn)度。70s大陸橋物流聯(lián)盟

至此，承包商被徹底深深套牢！70s大陸橋物流聯(lián)盟

一個(gè)三千萬歐的小項(xiàng)目，從合同到采購到施工到索賠，基本上把所有的坑都踩了一遍，絕對(duì)是史家之絕唱，無韻之離騷，是殺敵八百，自損一千的活教材！70s大陸橋物流聯(lián)盟

在非洲拉美地區(qū)，很多總承包項(xiàng)目看不清水深水淺，有些坑也根本無法避免，所以在投標(biāo)時(shí)必須留足了利潤(rùn)和不可預(yù)見費(fèi)，方能見招拆招，以毒攻毒！70s大陸橋物流聯(lián)盟

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