跨境電商入侵泰國是如何應對的？

面對越來越多的境外勢力，泰國在地電商WhatsNew發展出垂直電商模式，以女人為中心，用感性訴求搶高端消費者。X7T大陸橋物流聯盟

“我養了很多只狗和貓，但沒時間買飼料，所以想做寵物電商網站”。WhatsNew共同創辦人哈普瑞恩2012年在泰國Startup Weekend提出這個想法，獲得東南亞創投Ardent Capital董事長保羅的青睞，延攬他加入團隊成立WhatsNew，創立泰國第一個寵物用品電商Petloft，他的夢想就這樣成真。X7T大陸橋物流聯盟

經營3個月后，哈普瑞恩發現，會買寵物產品的泰國消費者，大部分都是有房子、養得起寵物、有小孩的母親，便決定擴張至嬰兒用品網站Venbi。正在思索下一步時，以母親為中心的科技公司Quidsi給了他很大的啟發。X7T大陸橋物流聯盟

Quidsi在2010年被亞馬遜以5.5億美元收購時只有3個網站，現在則有尿布、清潔用品、寵物、玩具、美妝、家用品、有機食品、小孩運動用品、小孩衣服等9個垂直電商網站，代表這是被驗證的模式，他便決定把這個模式復制到泰國，放手一搏。X7T大陸橋物流聯盟

接著哈普瑞恩便積極開設保健食品網站Sanoga、化妝品網站Lafema，的確驗證會買這些用品的消費者正是同一群人：25至35歲的女人，不論在有第一間自己的房子、第一只寵物、第一個孩子時等不同生命階段，都能在網站上找到產品。X7T大陸橋物流聯盟

小團隊借力使力X7T大陸橋物流聯盟

“以女人為中心，主打社群、內容及電商。”哈普瑞恩找到經營的策略主軸后，為了更快搶進垂直領域，WhatsNew在2014年底收購已進軍印度尼西亞市場的生活用品網站MOXY，5個垂直電商網站總計共有20萬以上會員，會員每個月成長30%。其中Petloft是泰國寵物網站市占第一名，平臺上有5千種產品，光是Petloft的銷售額就占公司總銷售額的一半。X7T大陸橋物流聯盟

不過，一次要管理5個網站卻不是容易的事，與其雇用很多人管理5個網站，不如讓一個人管理不同的類別，所以WhatsNew轉換方向，2015年重塑品牌，逐步將旗下5個網站整并成一個女性品牌MOXY。X7T大陸橋物流聯盟

WhatsNew雖然是垂直電商，但消費者在網路上轉換選擇極為容易，因此像Lazada、iTrueMart、Cdiscount這類大型電商一樣是競爭者，他必須爭取流量和消費者的注意力。哈普瑞恩舉例，如果百事明天發布一個大型活動，他會告訴團隊馬上買關鍵字廣告連接百事，消費者在搜尋百事時，WhatsNew旗下的網站也能得到曝光機會。X7T大陸橋物流聯盟

另一個借力使力的方式是在競爭者平臺上開店，WhatsNew以“MOXY”品牌在Lazada零售市集、Cdiscount、iTruemart、樂天市集TARAD、King Power上開店，有渠道管理團隊為供貨商及賣家管理在線渠道的銷售，等于MOXY既是平臺商，又是賣家，還額外幫供貨商做行銷及多渠道管理。X7T大陸橋物流聯盟

WhatsNew集團營運長邦士威說，去年4月到12月，WhatsNew營收成長2.5倍，與樂天TARAD和LINE的合作貢獻了大部分營收。X7T大陸橋物流聯盟

由于泰國電商消費者常用的付款方式是貨到付款，約占60%以上，哈普瑞恩表示，“我們平臺上的訂單信用卡刷卡占50%，另外50%是貨到付款，比競爭者的情況還好。”抓準不那么在意價格、消費得起信用卡的族群，也是網站回購率達60%的最大原因。X7T大陸橋物流聯盟

不打價格戰X7T大陸橋物流聯盟

相較Lazada以價格驅動消費者，過去兩年花了百萬美元在行銷和購買客戶，WhatsNew則聚焦尋找好的賣家，用服務、商品力和感性訴求打動消費者。X7T大陸橋物流聯盟

哈普瑞恩直言：“做價格戰我們會輸，每個人都輸，只有客戶贏，所以我們從來不想打價格戰。”不做削價競爭，WhatsNew旗下平臺上的賣家平均6?8個月就可以收支打平。X7T大陸橋物流聯盟

為了找出自己的利基，走出自己獨特的一條路。WhatsNew團隊四處參加大型展覽，尋找獨特商品，平臺上主要的商品來源是美國、中國，也有日本及臺灣產品，找更多獨特的產品，是他們不打價格戰的法寶之一。除了泰國、印度尼西亞，WhatsNew的目標是擴展至更多東南亞國家，正在研究越南和菲律賓市場。X7T大陸橋物流聯盟

另一個小秘訣是提供感性訴求的內容，WhatsNew做很多嚴選、雜志等情緒渲染購買的嘗試，讓女人覺得需要這個產品、感覺很好、想要使用，說服消費者付錢購買。哈普瑞恩以筆電為例，給男性看的筆電內容過度強調產品規格，但女人只想知道：她可以看10小時的電影，筆電也不會過熱，以及重量很輕可以放在包包里。X7T大陸橋物流聯盟

泰國消費者受亞洲文化影響很深，喜歡日韓臺的產品，例如泰國人很愛臺灣的炸雞排。另外，泰國消費習慣也很明星導向，對明星非常瘋狂，女孩子喜歡韓國男星和韓國的生活方式，也被激勵要像韓國女星那樣擁有白皮膚、美麗、瘦。哈普瑞恩笑說：“相較于Lazada，如果明星明天開店的話，我會很怕!”X7T大陸橋物流聯盟

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