來(lái)談?wù)勚卸砜缇迟Q(mào)易的過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)

【關(guān)于作者】韓直忠，中俄國(guó)際物流XRU俄速遞營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，自2001年開(kāi)始從事中俄跨境物流行業(yè)，于2008年創(chuàng)建XRU俄速遞。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

我跟毛子（俄羅斯人）打交道超過(guò)十年了。跟中俄貿(mào)易和物流打交道超過(guò)十年了。我來(lái)談一談中俄跨境貿(mào)易的過(guò)去，現(xiàn)在和將來(lái)。我的切入點(diǎn)是本土化機(jī)會(huì)。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

第一輪機(jī)會(huì)：北京雅寶路－莫斯科人來(lái)買(mǎi)貨GzT大陸橋物流聯(lián)盟

那個(gè)時(shí)代是個(gè)傳說(shuō)。只有莫斯科－北京國(guó)際航線，所以毛子就來(lái)北京，一看，我靠，這么便宜，樂(lè)壞了，可勁買(mǎi)。為什么是雅寶路呢，那時(shí)候那附近有個(gè)日壇賓館，挨著使館區(qū)，也挨著雅寶路，日壇賓館當(dāng)時(shí)是為數(shù)不多的涉外賓館之一。所以雅寶路就這么起來(lái)了。很掙錢(qián)。第一批大佬每天平均十萬(wàn)的利潤(rùn)是很平常的，那個(gè)年代十萬(wàn)人民幣可不是小數(shù)目。所以，涌現(xiàn)了很多土豪。雅寶路不足兩公里的地方，土豪甚多。你要是開(kāi)奔馳出去都不好意思跟人打招呼。這段歷史后來(lái)有一個(gè)電視劇，大家可以去看看。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

第二輪機(jī)會(huì)：俄羅斯大市場(chǎng)時(shí)代GzT大陸橋物流聯(lián)盟

話說(shuō)這毛子也不傻，后來(lái)他們開(kāi)始進(jìn)入南方市場(chǎng)了。北京雅寶路的老板們，大多浙江人，他們一看，毛子生意這么好做，那當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)得多好做啊。他們也直接殺奔莫斯科了。他們到了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一看，我了個(gè)去，撿錢(qián)啊。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

說(shuō)一下當(dāng)時(shí)背景，蘇聯(lián)解體的時(shí)候經(jīng)濟(jì)幾近崩潰，解體之后工業(yè)體系也不健全，工業(yè)這玩意必須是個(gè)體系，你生產(chǎn)個(gè)襯衫看似簡(jiǎn)單，其實(shí)得必須有整條生態(tài)鏈：縫紉機(jī)，紡織業(yè)，配飾等等，當(dāng)然還得又熟練工人。每個(gè)節(jié)點(diǎn)后面又是一個(gè)完整的鏈條。解體后，俄羅斯基本不具備完整工業(yè)體系，再有俄羅斯一共1億多人，勞動(dòng)力本身就匱乏，所以輕工業(yè)根本不可能，也不應(yīng)該發(fā)展起來(lái)。整個(gè)國(guó)際化分工，就不允許俄羅斯發(fā)展輕工業(yè)。所以俄羅斯政府試圖保護(hù)本國(guó)輕工業(yè)的政策基本都是扯淡，保護(hù)來(lái)保護(hù)去輕工業(yè)沒(méi)有，重工業(yè)也快廢了。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

是中國(guó)商業(yè)模式先進(jìn)嗎？不是，中俄彼此需要是由最基本條件決定的。中國(guó)生產(chǎn)力過(guò)剩。俄羅斯生產(chǎn)力不足，物資缺乏。干柴烈火，你攔不住啊。就算政府從中作梗，半推半就，也是大勢(shì)所趨。中俄貿(mào)易額才1000多億美金，相當(dāng)于中韓的一半。韓國(guó)什么情況，什么都能做，5000萬(wàn)人口；俄羅斯什么也不做，1.5億人口，韓國(guó)還有2100億呢，當(dāng)然其中出口中國(guó)的很多。俄羅斯什么情況，什么也不做，只有1000億，所以中俄跨境貿(mào)易是大勢(shì)所趨。不用分析，這個(gè)市場(chǎng)是客觀存在的，你去看看俄羅斯超市就明白了。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

拜俄羅斯政府替咱們保護(hù)，這個(gè)市場(chǎng)一直沒(méi)有完全放開(kāi)。機(jī)會(huì)大把。那時(shí)候，中國(guó)商家俄羅斯本土營(yíng)銷(xiāo)就已經(jīng)開(kāi)始了。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

大市場(chǎng)時(shí)代也誕生了大批土豪。這個(gè)不多說(shuō)。以前ACT每天市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額1000萬(wàn)美金左右。市場(chǎng)里面有餐館，有銀行，有貨運(yùn)公司，有中介公司，甚至還有很多服務(wù)機(jī)構(gòu)，你懂得，是個(gè)小千世界。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

但是“大市場(chǎng)”一直伴隨著兩個(gè)字：“灰色”，灰色地帶太多了。所以任人宰割，剩下的，做大的并不多。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

市場(chǎng)的貨都是從中國(guó)灰色清關(guān)來(lái)的。然后莫斯科周邊各地的小B客戶來(lái)拿貨。然后B客戶再分銷(xiāo)給消費(fèi)者。這是最短鏈條。有的這個(gè)鏈條可能還有兩層才能到消費(fèi)者手里。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

問(wèn)題是中國(guó)商家永遠(yuǎn)都是最底層，任人宰割的那一種，沒(méi)有客戶積累，不了解市場(chǎng)需求，價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)是必然的了。所以，即便沒(méi)有電商的發(fā)展，這種模式早晚也是被淘汰。原因很簡(jiǎn)單，如果俄羅斯需求旺盛，那么那些大B商家，為什么不把采購(gòu)中心設(shè)在中國(guó)，把設(shè)計(jì)中心設(shè)在意大利，如果市場(chǎng)空間足夠大，那么俄羅斯“大市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式”也必然被淘汰。這里面例子很多，我見(jiàn)過(guò)很多俄羅斯皮鞋專(zhuān)賣(mài)店，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在意大利，生產(chǎn)管理在廣州，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在莫斯科。中國(guó)人根本進(jìn)不去。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

現(xiàn)狀：電商崛起了。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

速賣(mài)通GzT大陸橋物流聯(lián)盟

20-25萬(wàn)單／天，營(yíng)業(yè)額700萬(wàn)美金。預(yù)計(jì)50萬(wàn)單／天，營(yíng)業(yè)額超過(guò)1000萬(wàn)美金／天。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

為什么電商可以在俄羅斯崛起。第一，價(jià)格，第二，買(mǎi)不到。所以，這是重要的原因。電商成本還是低太多了，所以有吸引力。但是同樣，目前電商也是陷入了價(jià)格戰(zhàn)和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中。基本上都是“小”電商。就靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)。目前利率很低了。幾乎看不到出路。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

未來(lái)：本土化＋電商，即所謂o2o是趨勢(shì)。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

“大”電商，吳老師講了很多了，我不多講了。我說(shuō)說(shuō)我理解的俄羅斯怎么o2o。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

線上營(yíng)銷(xiāo)和供應(yīng)鏈的問(wèn)題，online這一部分，略過(guò)，我不懂。不班門(mén)弄斧。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

我只談線下offline。俄羅斯人目前線上購(gòu)物最流行的支付方式是什么？大家知道嗎？對(duì)，貨到付款。影響俄羅斯網(wǎng)購(gòu)主要原因是什么？物流太慢。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

其實(shí)這已經(jīng)很說(shuō)明問(wèn)題了，你線上營(yíng)銷(xiāo)和供應(yīng)鏈再牛逼，不解決線下的問(wèn)題，在俄羅斯行不通。線下問(wèn)題包括兩個(gè)問(wèn)題：物流和本土服務(wù)。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

物流我推薦海外倉(cāng)的模式。為什么是海外倉(cāng)。快！省！GzT大陸橋物流聯(lián)盟

快是關(guān)鍵，快意味著資金回來(lái)也快，意味著用戶體驗(yàn)好，意味著重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，意味著品牌好感，意味著反饋閉環(huán)，天下武功唯快不破。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

那為什么海外倉(cāng)還省呢？頭程批量運(yùn)輸，拼柜，費(fèi)用分擔(dān)掉了，所以省。俄羅斯國(guó)內(nèi)郵政很便宜，快遞雖然貴，但是由于頭程運(yùn)輸和清關(guān)是成本大頭，頭程節(jié)省了所以整體成本還更便宜。當(dāng)然，我不建議你海外倉(cāng)發(fā)手機(jī)殼過(guò)去。這樣同質(zhì)化的產(chǎn)品沒(méi)意義。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

另外一個(gè)意義上，海外倉(cāng)是用戶體驗(yàn)提升的差異化手段。舉個(gè)例子，我們一個(gè)做洗車(chē)器的賣(mài)家用了我們海外倉(cāng)，洗車(chē)器在中國(guó)120快，加上運(yùn)費(fèi)基本成本200左右，他們線上標(biāo)價(jià)65美金。我看到其中一個(gè)客戶留言是這樣的：“我8日下單，12日收到貨了，太神奇了，質(zhì)量很好，你們是有希望的，謝謝你，祝你們成功。”GzT大陸橋物流聯(lián)盟

一個(gè)客戶在同樣在速賣(mài)通購(gòu)物，一個(gè)等三十天，一個(gè)等4天。假若一個(gè)姑娘買(mǎi)個(gè)情趣內(nèi)衣－這玩意再俄羅斯賣(mài)的不錯(cuò)－－等三十天才收到的話，那么很可能男朋友都是別人的了，本來(lái)俄羅斯男士就少，不怎么夠用，你想想她當(dāng)時(shí)的感受，能不投訴嗎？假若，三天收到了，她會(huì)感動(dòng)的。你想，如果你營(yíng)銷(xiāo)手段合理，能引流到你的獨(dú)立站，能不能培養(yǎng)你的品牌和粉絲呢？GzT大陸橋物流聯(lián)盟

把每一次線上成交都當(dāng)成一次營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做。最好的營(yíng)銷(xiāo)就是做最牛逼的產(chǎn)品和體驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代好產(chǎn)品就是營(yíng)銷(xiāo)。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

再舉個(gè)例子，大龍網(wǎng)，我很熟悉她莫斯科團(tuán)隊(duì)的CEO。他們用了我們海外倉(cāng)，加上適當(dāng)線上和傳統(tǒng)媒體的宣傳，目前銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)美金／月了，其中75%訂單來(lái)自線下零售商。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

當(dāng)然，這肯定不全依賴(lài)海外倉(cāng)，但是他們?cè)?jīng)探討o2o模式已經(jīng)不下十幾次，據(jù)說(shuō)莫斯科商業(yè)模式半年調(diào)整了17次，直到跟我們合作了海外倉(cāng)，才有起色。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

另外，大龍網(wǎng)能有起色，還歸功于他們線下本土的團(tuán)隊(duì)。這就是我要說(shuō)offline的另外一個(gè)要素：本土服務(wù)。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

這些服務(wù)包括，售前服務(wù)，售后服務(wù)，退換貨，商業(yè)洽談，看樣品，收款，或者就是來(lái)看看場(chǎng)地。俄羅斯線上銷(xiāo)售額只有全部1.7-1.9%，線下還是最重要的，關(guān)鍵是你得有啊，你有詢盤(pán)，你有流量，你有口碑了，很多零售商想找你，可惜你遠(yuǎn)在中國(guó)。貨也遠(yuǎn)在中國(guó)。小額批發(fā)這部分利潤(rùn)最高的生意，你就沒(méi)辦法做了，只能做線上屌絲客戶，平均一單18個(gè)美金，血流成河。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

電商也是商，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是利用同樣資源，創(chuàng)造不同價(jià)值－－差異化。沒(méi)有差異化就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。我不懂電商，也不懂商業(yè)，胡說(shuō)一通，大家姑且一聽(tīng)，若有興趣探討俄羅斯電商本土化的事情，可以私下聊，我也趕時(shí)髦，玩?zhèn)€o2o，臺(tái)上到臺(tái)下。而且我可以出臺(tái)。謝謝大家。GzT大陸橋物流聯(lián)盟

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