如何讓寄出去的樣品更有意義？
2020-12-16 14:26:44
Landbridge平臺
給國外客戶寄樣品，到底要不要收費？
運費到底要不要自己承擔？
明顯沒誠意的客戶，要不要寄樣品過去？
樣品寄過去被忽視了，怎么辦？
一次國際快遞，花不了幾個錢，找代理走，近的地方甚至只需要幾十元。但是，如何讓寄出去的樣品發(fā)揮更好的作用，而盡量減少被客戶束之高閣的概率，才是我們應該關(guān)心的問題。可以浪費幾百元將樣品寄出去，但是我們精心準備的樣品，和寄樣品時的誠意，不應該被隨便浪費。如何才能讓寄出去的樣品更有意義呢？
一，客戶必須有誠意
開發(fā)信發(fā)出去，或者收到詢盤，經(jīng)常遇到客戶只回復一句話：please send samples to following address：xxx
沒有對產(chǎn)品的進一步了解，沒有和工廠交流，一旦你開發(fā)他，只發(fā)出這樣一個要求，否則免談。
這樣的客戶，我從不直接答應，因為客戶沒有表現(xiàn)出半點誠意。
你看不到他對你產(chǎn)品的興趣，看不到他想換供應商的動機，也不清楚他能否接受你的價格，更不知道他要什么樣的規(guī)格尺寸。
若你繼續(xù)問：你要什么規(guī)格的樣品？
他多半會回復你：把你所有的規(guī)格都發(fā)過來一份。
或者：把你們最暢銷的或者常規(guī)的尺寸發(fā)過來一份。
等你再繼續(xù)問，估計就沒音了，或者干脆告訴你：不寄樣品免談。
然后有的業(yè)務員會按捺不住，趕緊把樣品寄過去了，費用全部自己承擔。
寄過去的結(jié)果是：
客戶看一眼發(fā)現(xiàn)不是自己要的產(chǎn)品，束之高閣；
或者放在展廳，一開始可能會給自己的客戶看兩眼，但由于他自己本就對產(chǎn)品不懂，更不可能推薦給自己的客戶，所以你很快就仍到角落，依然束之高閣。
指望他尊重你的樣品？
不存在的，因為樣品是免費的，他也沒費多少精力收到了千里迢迢寄過來的樣品，怎么會心疼？
誰都知道國際快遞貴，都知道生產(chǎn)樣品需要成本，
所以一個真誠的客戶，認真的客戶，不會隨便要求一個供應商免費提供樣品，除非他真的對產(chǎn)品感興趣了。
而且，一個真誠的客戶，不會想當然地讓你承擔全部費用，他自己都知道快遞費用很貴，憑什么讓你來承擔呢？
我們是在尋求合作，而不是乞求合作。
所以，若想讓我免費提供樣品，必須拿出起碼的誠意來。
二，激發(fā)起客戶興趣后再寄
看看兩種情況下的樣品，結(jié)局有什么不同：
第一種情況：和上述情況一樣，按照客戶要求，立刻將樣品寄出去。
第二種情況：和客戶進行一些交流，確定他常用的產(chǎn)品類型、規(guī)格尺寸，報價后客戶也沒有對價格產(chǎn)生疑問，然后這時候客戶主動提出來想看看樣品，并且是詢問的語氣“能否提供樣品？應該怎樣安排？”
即使你看這個客戶很有誠意，決定免費寄過去，這樣的客戶也不會因為樣品是免費的就束之高閣，完全不在乎。
因為，他對你的產(chǎn)品很感興趣，想看看是否滿足預期。
而不是類似情況一，完全是為了看看產(chǎn)品是否能夠引起自己的一點點注意，甚至是為了收集樣品，豐富自己的樣品室。
即使有客戶對你的產(chǎn)品感興趣了，你如何確定這個中間商會找你拿貨？你們甚至都沒有進行過任何實質(zhì)的交流。
所以，遇到情況一，我建議引導客戶進行進一步地交流，一邊確認樣品，一邊展示產(chǎn)品。
若客戶連交流都沒興趣，建議直接免談，他根本就是為了收集免費樣品。
除非，他愿意自己承擔樣品運費。
在激發(fā)出客戶的興趣之前，我不會把樣品免費寄出去。
三，樣品費到底該不該付？
首先明確一點：
小塊樣品免費，運費客戶自付。這是外貿(mào)的樣品常規(guī)原則，沒有人不知道，除非他裝不知道。
客戶為什么要求你免費寄過去？
因為他覺得快遞費太貴了，他不想花費金錢在他并不怎么感興趣的產(chǎn)品上！
另外，被慣壞了。
產(chǎn)品競爭激烈，很多工廠就使勁砸樣品給客戶，所以客戶就覺得：中國工廠就在求著國外客戶合作，那么你就必須免費提供樣品。
要知道，這是彼此的生意合作。
樣品寄過去，是因為他的產(chǎn)品線出問題了，或者想要增加產(chǎn)品，
總之客戶是為了自己的市場考慮的，而不是為工廠考慮！客戶絕不會因為你總是很真誠、你的客戶很少，而要這個樣品。
所以，在你不收取樣品費，表現(xiàn)出誠意的情況下，客戶自己承擔運費，完全是合理的要求。那么，一定要收費嗎？
視情況而定。對于部分很真誠的客戶，不用客戶提出來，就可以直接免費寄過去。
這樣的客戶往往有這個特點：
深入溝通，已經(jīng)有了很大興趣；
真的想要增加產(chǎn)品，或者更換供應商，并且你就是備選之一；
迫不及待想要看樣品，而不是你一再催著寄樣品；
水到渠成，價格合適、溝通順利，樣品可以更進一步；
甚至很多客戶會主動承擔樣品費和運費，并不想當然地認為你就該免費提供。
這樣的客戶，就別較真了，直接免費寄過去，表示一下你的誠意。
如果你的公司不允許免費寄，即使你要求客戶承擔運費，這類客戶也不會拒絕的，因為他懂規(guī)則。
而對于非常斤斤計較運費的客戶，我反而一定要客戶自己承擔運費，尤其一上來就要樣品的。
多年的經(jīng)歷總結(jié)出一個結(jié)論：
客戶既然明知道運費貴，卻讓你承擔，只能說明一點：他并不那么感興趣。
而且，坦白說，是非常不確定自己真的想要繼續(xù)和你談。
那么他當然是能少付出就少付出。
這類客戶要不要免費寄過去？
我認為：起碼要讓他知道你并不那么好欺負。
免費寄，可以。前提是，請先讓我看到你的興趣和誠意。
就像前面說的，他若是連進一步地交流和確認都沒興趣回復，怎么可能認真對待樣品？
為什么職場中的“應聲蟲”不被尊重，反而有主見、有能力的人得到重用？
寄樣品也是一樣的道理。
當然，不排除一點：
公司砸樣品，也不在意客戶是否會認真對待樣品，寄出去抱點希望。
那就無所謂了，免費寄出去就是了。
但是我提醒一點，可能你的這份妥協(xié)，會錯失一個溝通的好機會。
沒錯，有時候，太聽話的業(yè)務員會讓客戶失去談判的興趣。
外貿(mào)談判就是一場博弈，誰掌握主動，誰就可以把握談判的方向，進而笑到最后。
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