全球國(guó)際鐵路運(yùn)輸行業(yè)大會(huì)

 您當(dāng)前的位置:首頁(yè) > 操作知識(shí)

廣告宣傳與業(yè)務(wù)推介,手機(jī)及微信:13951259812

面對(duì)客戶(hù)糾纏價(jià)格,該如何處理?

2020-05-22 11:30:47
Landbridge平臺(tái)

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的價(jià)格糾纏都很頭疼,那么到底有沒(méi)有什么方法或思路來(lái)應(yīng)對(duì)呢,對(duì)此,小運(yùn)整理了一位從事外貿(mào)行業(yè)十年的人士的發(fā)言,且看他是怎么說(shuō)。bGG大陸橋物流聯(lián)盟

我認(rèn)為要想解決這個(gè)問(wèn)題,有以下幾點(diǎn)需要注意:bGG大陸橋物流聯(lián)盟

面對(duì)客戶(hù)的價(jià)格糾纏bGG大陸橋物流聯(lián)盟

1)要認(rèn)真分析自己產(chǎn)品的定位和對(duì)方市場(chǎng)的行情bGG大陸橋物流聯(lián)盟

對(duì)方市場(chǎng)行情:bGG大陸橋物流聯(lián)盟

你對(duì)對(duì)方的市場(chǎng)了解嗎?對(duì)方市場(chǎng)上適合什么樣的品質(zhì)?自己的產(chǎn)品分什么品質(zhì)區(qū)間?產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)于客戶(hù)的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)合理嗎?客戶(hù)市場(chǎng)上常見(jiàn)的是哪些規(guī)格?有哪些不同? 打個(gè)比方,美國(guó)市場(chǎng)。就我做的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),美國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)上,高端,中端和低端的客戶(hù)都有,并不是大家一貫認(rèn)為的采購(gòu)數(shù)量大,質(zhì)量高檔為主。而且美國(guó)也不一定就是最終的消費(fèi)市場(chǎng),很多美國(guó)的公司也是再轉(zhuǎn)賣(mài)到南美。如果一味地給美國(guó)客戶(hù)價(jià)格報(bào)得太高,反而得不償失。 你的產(chǎn)品定位: 打個(gè)比方,如果你的產(chǎn)品是高質(zhì)量的貨,那么對(duì)于那些只有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)才能進(jìn)入的市場(chǎng)的客戶(hù),不用花太多精力。做貿(mào)易,首先要分清楚,哪一類(lèi)群體才是你的客戶(hù)。集中你80%的精力去專(zhuān)攻這類(lèi)市場(chǎng)和客戶(hù)才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓,然后充當(dāng)救火隊(duì)員一樣這個(gè)客戶(hù)應(yīng)對(duì)一下,那個(gè)客戶(hù)應(yīng)對(duì)一番。分散精力不說(shuō),效果也很差。 一個(gè)業(yè)務(wù)員的收入的高低,并不在于他有多少數(shù)量的客戶(hù),而是在于他維護(hù)和培養(yǎng)起多少優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。業(yè)務(wù)員的大部分提成是從優(yōu)質(zhì)客戶(hù)身上賺到的。一些價(jià)格接受能力差又諸多要求的客戶(hù),不值得去傾注同樣的精力。賺著賣(mài)白菜的錢(qián),操著賣(mài)bai粉的心,沒(méi)有意義。bGG大陸橋物流聯(lián)盟

中國(guó)有句古話(huà),叫做“人以群分,物以類(lèi)聚”。做銷(xiāo)售做到最后你發(fā)現(xiàn)你的老客戶(hù)都是跟你脾氣相近,能夠給予理解,并且溝通順暢的一群人。這些人是你的朋友,你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。而那些每次價(jià)格一壓再壓的,無(wú)底線的客戶(hù),因?yàn)槟悴粠妫呀?jīng)去折磨別人去了。 所以放輕松,不要對(duì)自己求全責(zé)備,要明白一點(diǎn),并不是所有找你詢(xún)價(jià)的客戶(hù)就一定是你的客戶(hù)。有些客戶(hù),市場(chǎng)的需求和定位不同,注定就只是過(guò)客。即使你卯足了勁,結(jié)果也只是憋出了一個(gè)屁。 還是那句話(huà),要知道自己產(chǎn)品的定位和自己主要的客戶(hù)群在哪里。bGG大陸橋物流聯(lián)盟

2)穩(wěn)定心態(tài)bGG大陸橋物流聯(lián)盟

這里我想多說(shuō)一些關(guān)于心態(tài)的問(wèn)題。 作為一個(gè)過(guò)來(lái)人,我能理解業(yè)務(wù)員久久沒(méi)有訂單的心態(tài)。但是成功是沒(méi)有捷徑的,忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少贊美。外貿(mào)并不像它表面上那么風(fēng)光無(wú)限,伴隨著成長(zhǎng)之路的往往是疲憊,頸椎不適,腰酸背痛,莫名的焦慮和無(wú)形的壓力。因此你不但要保持健康的體魄,更要練級(jí)一顆強(qiáng)大的心。這里不僅僅指抗壓能力,更重要的是一種心態(tài)的歷練。 我見(jiàn)過(guò)很多業(yè)務(wù)員,都是客戶(hù)隨便嚇唬一下,就自亂陣腳,立馬給客戶(hù)降價(jià)了。之后客戶(hù)一次又一次的還價(jià),陷入一種泥潭中。甚至有的業(yè)務(wù)員,為了接訂單,價(jià)格都談到成本價(jià)之下,最后還要貼港雜費(fèi),自我安慰說(shuō)先把客戶(hù)做起來(lái)。 從某些角度來(lái)說(shuō),新人也需要價(jià)格上的扶持,但我認(rèn)為最有意義的扶持應(yīng)該是指導(dǎo)業(yè)務(wù)員怎樣去應(yīng)對(duì),怎樣合理地應(yīng)對(duì)客戶(hù)要求降價(jià)的要求,手把手地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員談定客戶(hù),并告訴業(yè)務(wù)員為什么采取這些應(yīng)對(duì)策略和技巧,讓他去領(lǐng)悟,而不是給個(gè)成本價(jià)讓業(yè)務(wù)員去接單。 如果出于認(rèn)可業(yè)務(wù)員的努力或者扶持新人而同意不惜以成本價(jià)甚至略虧去接單,(我想每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理手上總有一些因?yàn)閮r(jià)格原因沒(méi)有做起來(lái)的客戶(hù)),那你完全可以轉(zhuǎn)兩個(gè)這樣的客戶(hù),讓業(yè)務(wù)員去底價(jià)接單,可這樣的同情認(rèn)可或鼓勵(lì),是沒(méi)有任何意義的。 好的業(yè)務(wù)員,不急于接單!bGG大陸橋物流聯(lián)盟

業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要為了接單而接單,這種急于接單的心態(tài)要不得。這是一種完全被拉到成本線的畸形競(jìng)爭(zhēng),不利于業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)。做業(yè)務(wù),一定要有底線!只要你確信質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題,交期沒(méi)問(wèn)題,價(jià)格慢慢談,不要為了接訂單而去勉強(qiáng)接訂單。否則只會(huì)占用資金,占用交期,浪費(fèi)產(chǎn)能。bGG大陸橋物流聯(lián)盟

3)盡可能多地分析客戶(hù)bGG大陸橋物流聯(lián)盟

如果通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的資源無(wú)法對(duì)客戶(hù)了解更多,那么郵件中去有目的地設(shè)置一些問(wèn)題去問(wèn)客戶(hù)也是一種最直接的方式。客戶(hù)在考量你,你也可以去了解客戶(hù),這沒(méi)什么。 具體怎么分析,怎么提問(wèn),我就不再?gòu)?fù)述了。bGG大陸橋物流聯(lián)盟

4)很多時(shí)候客戶(hù)不是在真的拒絕,只是虛長(zhǎng)聲勢(shì)bGG大陸橋物流聯(lián)盟

客戶(hù)很多時(shí)候其實(shí)只是一種虛長(zhǎng)聲勢(shì),故意制造議價(jià)的僵局,想刺探你的反應(yīng)。這是一場(chǎng)心理戰(zhàn),我們把利潤(rùn)設(shè)想為城池。你贏了,那么保住的是以后很長(zhǎng)一段時(shí)間的安定。如果你穩(wěn)不住輸了,那么代價(jià)可能不止是一城一地,很可是今后不休止的割地求和。 已經(jīng)記不清有多少次價(jià)格談到最后,我價(jià)格堅(jiān)決不再讓步,客戶(hù)對(duì)我說(shuō): If that, we are afraid we will place order to other suppliers. 而我回復(fù): Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital. If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support. 最后客戶(hù)還是自己找了臺(tái)階下,把訂單下過(guò)來(lái),如:We need shipment on time. If you assure you will make shipment on time, please send PI. 為什么明知道有些訂單還有空間可以降價(jià),我不降價(jià)呢,因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下,一個(gè)買(mǎi)家,當(dāng)他跟你殺價(jià)兩次以上時(shí),其實(shí)他內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品和價(jià)格。這個(gè)時(shí)候他無(wú)非就是想多獲得一些利好。如果你繼續(xù)同意讓步,是種很危險(xiǎn)的行為。因?yàn)橘I(mǎi)家對(duì)你賺取正常利潤(rùn)他是無(wú)可厚非的,如果你一味降價(jià),他只會(huì)覺(jué)得自己被宰。所以你告訴他,If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因?yàn)閷幵纲I(mǎi)貴一些,質(zhì)量也不能差。否則買(mǎi)過(guò)去以后,客戶(hù)會(huì)陷入無(wú)休止的客戶(hù)投訴,經(jīng)濟(jì)和聲譽(yù)都受損。bGG大陸橋物流聯(lián)盟

5)業(yè)務(wù)員的敏感度修煉bGG大陸橋物流聯(lián)盟

有很多人問(wèn)過(guò)我: 1. 我們是工廠,我很確信我的價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力,可客戶(hù)還是拒絕我們,說(shuō)價(jià)格太高。應(yīng)該怎么回復(fù)呢? 很多業(yè)務(wù)員被客戶(hù)這樣拒絕會(huì)很泄氣,不知如何是好。這個(gè)時(shí)候,這一個(gè)客戶(hù)的拒絕找不到真正原因,可能會(huì)導(dǎo)致該市場(chǎng)一攬子的客戶(hù)也會(huì)說(shuō)你價(jià)格太高。 我認(rèn)為,如果一個(gè)市場(chǎng)上的客戶(hù)都說(shuō)價(jià)格相差太大,價(jià)格太高,這類(lèi)業(yè)務(wù)員,需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)或者行業(yè)信息的敏感度的修煉。如果確信價(jià)格有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力,那么這里一般只有兩種可能: 要么是你的規(guī)格已經(jīng)跟不上目前的市場(chǎng)變化; 要么是有些同行在偷工減料; (但這里要注意排除中東客戶(hù),因?yàn)楹芏嘀袞|客戶(hù)還價(jià)都是無(wú)節(jié)操,超低的,跟你慢慢還價(jià)) 市場(chǎng)行情瞬息萬(wàn)變,你能保證你的規(guī)格就一朝鮮吃遍天嗎? 也許去年市場(chǎng)上在賣(mài)著A品質(zhì)或規(guī)格的產(chǎn)品,今年已經(jīng)普遍賣(mài)著B(niǎo)品質(zhì)或規(guī)格的產(chǎn)品;也許也有你的某些同行在想盡辦法偷工減料或者幫助客戶(hù)偷工減料。 (注意有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員不會(huì)去胡亂猜測(cè)下結(jié)論告訴客戶(hù)你的供應(yīng)商在偷工減料,這是一種貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為,會(huì)引起客戶(hù)的反感。) 我一般會(huì)先把客戶(hù)的拒絕放在一邊,因?yàn)橄鄬?duì)于單單一兩個(gè)客戶(hù)的拒絕,這個(gè)問(wèn)題背后隱藏的問(wèn)題更值得研究 —— 洞察和摸清當(dāng)下的市場(chǎng)信息行情。 這時(shí)候,寧愿安排快遞去客戶(hù)那里取樣品到付也要積極索要到客戶(hù)的樣品,然后好好研究到底和你的產(chǎn)品有什么不一樣,花再大的代價(jià)也值得,這個(gè)是相當(dāng)必要的! 我一般這樣和客戶(hù)溝通: With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap. For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding. 然后如果客戶(hù)不愿意寄樣品或者說(shuō)沒(méi)有到付賬號(hào),可以表現(xiàn)得積極有誠(chéng)意一些: If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side. How do you think? 我有很多此類(lèi)的客戶(hù)都做了起來(lái)。這類(lèi)說(shuō)價(jià)格相差太多的客戶(hù)并不可怕,因?yàn)橛袝r(shí)候一旦發(fā)現(xiàn)了原因,價(jià)格高的問(wèn)題就很容易解決。相比較而言,那些一還價(jià)就還到成本價(jià)的客戶(hù)反而難搞定一些。bGG大陸橋物流聯(lián)盟

6)關(guān)于中東客戶(hù)bGG大陸橋物流聯(lián)盟

對(duì)于中東客戶(hù),大家可能會(huì)有個(gè)誤區(qū),就是中東那邊要的都是便宜貨。這其實(shí)也是個(gè)誤區(qū)。就我所知而言,中東還是有一些國(guó)家對(duì)質(zhì)量要求很高的,如以色列,黎巴嫩等國(guó)。 也有人問(wèn)我,中東的客戶(hù)讓發(fā)PI,PI發(fā)過(guò)去了半天也沒(méi)反應(yīng)。到底是怎么回事? 其實(shí)這是跟那邊的商業(yè)習(xí)慣有關(guān)的。對(duì)中東客戶(hù)而言,PI很多時(shí)候都只是一個(gè)“最終確定下來(lái)的正式的報(bào)價(jià)單”而已,不像我們理解的發(fā)PI就是訂單談成了。 如果客戶(hù)都沒(méi)怎么討價(jià)還價(jià)讓你發(fā)PI,那就只是一個(gè)“正式的報(bào)價(jià)單”了。 對(duì)于中東的客戶(hù),如果價(jià)格商討好了,客戶(hù)讓發(fā)過(guò)PI過(guò)去,千萬(wàn)不要當(dāng)成萬(wàn)事大吉了,要跟進(jìn)得緊一些。 可以先催客戶(hù)回簽PI。如果客戶(hù)回簽了PI,有時(shí)候也會(huì)發(fā)生客戶(hù)N久不打款的情況。這多數(shù)是因?yàn)榭蛻?hù)又跟另一個(gè)供應(yīng)商談了更好的價(jià)格。所以客戶(hù)回簽了PI還不能100%作數(shù),此時(shí)可以讓客戶(hù)發(fā)印刷包裝設(shè)計(jì)。 如果客戶(hù)發(fā)給你了,那么你基本可以放心了,因?yàn)樗绻幌敫阕觯遣粫?huì)把包裝發(fā)給你的。如果久久不發(fā)包裝印刷資料給你,那么你就要有心里準(zhǔn)備,此單可能被放鴿子了。bGG大陸橋物流聯(lián)盟

7)如果是價(jià)格的確報(bào)的比較高(你自己都懷疑價(jià)格高了),面對(duì)客戶(hù)拒絕價(jià)格,可以考慮降價(jià)重新報(bào)價(jià),但千萬(wàn)不要無(wú)條件降價(jià)! 具體可參考老鳥(niǎo)之路3 怎樣降價(jià)。bGG大陸橋物流聯(lián)盟

8)酌情提供一些更寬松的付款方式 很多進(jìn)口商,他們跟客戶(hù)的付款方式是貨發(fā)后30天甚至60天收款。實(shí)際上就是一個(gè)常見(jiàn)的賒銷(xiāo)credit。如果你可以在保證收匯安全的情況下,拋出一個(gè)更有競(jìng)爭(zhēng)力的付款方式,我想這也是相當(dāng)有力度bGG大陸橋物流聯(lián)盟

版權(quán)與免責(zé)聲明:此稿件為引述消息報(bào)道,稿件版權(quán)歸原作者所有,Landbridge平臺(tái)不對(duì)本稿件內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。如發(fā)現(xiàn)政治性、事實(shí)性、技術(shù)性差錯(cuò)和版權(quán)方面的問(wèn)題及不良信息,請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系,并提供稿件的【糾錯(cuò)信息】。糾錯(cuò)熱線:0518-85806682

國(guó)際鐵路貨物運(yùn)輸及物流行業(yè)品牌價(jià)值金榜企業(yè)
國(guó)際鐵路運(yùn)輸貨代
全球國(guó)際鐵路運(yùn)輸行業(yè)大會(huì)

關(guān)于Landbridge | 聯(lián)系我們 | 有問(wèn)必答 | 研究中心 | 企業(yè)對(duì)接 | 刊物索取 | 企業(yè)文化 | 廣告服務(wù) | 合作聯(lián)盟 | 新聞中心 | 行業(yè)峰會(huì) |

國(guó)際鐵路運(yùn)輸網(wǎng) | 中亞鐵路運(yùn)輸網(wǎng) | 中俄鐵路運(yùn)輸網(wǎng) | 國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)網(wǎng) | 中歐鐵路物流網(wǎng) | 鐵路運(yùn)輸網(wǎng) | 國(guó)際公路汽運(yùn)網(wǎng) | Landbridge平臺(tái)官方QQ群:179355516

Copyright ? 2011-2024 Landbridge平臺(tái) 版權(quán)所有 蘇ICP備13031878號(hào) 增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證:蘇B2-20140233

國(guó)際鐵路運(yùn)輸,Landbridge平臺(tái)

久久精品一本到99热免费,欧美日韩免费专区视频,九九精品视频久久精品视频,欧美国产亚洲日韩一区二区三区
色综合天天综合网中文 | 亚洲国产一区二区三区四久久 | 亚洲日韩r级在线观看 | 亚洲国产日韩欧美综合a | 亚洲国产一级精品视频二区 | 亚洲精品乱码99视频 |