貨代企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的策略思考

（一）先優(yōu)后劣MCx大陸橋物流聯(lián)盟

價(jià)格和服務(wù)是貨代企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中克敵制勝的兩大法寶。價(jià)格是打開業(yè)務(wù)渠道的敲門磚，而服務(wù)則是鞏固業(yè)務(wù)關(guān)系的粘合劑。在開發(fā)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，不管是針對(duì)直客還是同行，貨代企業(yè)向?qū)Ψ戒N售的首先是運(yùn)輸和服務(wù)的價(jià)格，只有價(jià)格具有吸引力，銷售才有獲得成功的機(jī)會(huì)。因此，國(guó)際化業(yè)務(wù)的開展首先要求貨代企業(yè)具有較強(qiáng)的與實(shí)際承運(yùn)人進(jìn)行磋商議價(jià)和約價(jià)的能力。但是對(duì)于中小貨代企業(yè)來(lái)說(shuō)，囿于實(shí)力與箱量的限制，要在全航線，或在海、陸、空等所有運(yùn)輸方式中都獲得較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)顯然是不現(xiàn)實(shí)的。因此較為可行的策略是，中小貨代企業(yè)應(yīng)集中精力和資源，把某一條或若干條主推航線的價(jià)格和服務(wù)做到具有一定優(yōu)勢(shì)的水平，然后從這些航線的沿途市場(chǎng)入手著力營(yíng)銷和推廣，在取得一定的成效并在各方面條件都成熟時(shí)，再轉(zhuǎn)向開發(fā)別的航線及沿途市場(chǎng)。MCx大陸橋物流聯(lián)盟

（二）先多后少MCx大陸橋物流聯(lián)盟

在貨代業(yè)務(wù)的操作實(shí)踐中，不管是一票多箱還是一票單箱，對(duì)于貨代企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)槊科睒I(yè)務(wù)的操作與管理等間接成本是差不多的，所以一票業(yè)務(wù)中箱量越大，每個(gè)箱子平均分?jǐn)偟某杀净蜻呺H成本就越少，從而每個(gè)箱子的利潤(rùn)就越高，反之若一票業(yè)務(wù)的箱量越少，則每個(gè)箱子的平均成本就越高從而利潤(rùn)也就越少。基于這樣的事實(shí)，中小貨代企業(yè)在開發(fā)國(guó)際業(yè)務(wù)的過(guò)程中，務(wù)必采取大客戶戰(zhàn)略和大市場(chǎng)戰(zhàn)略，即應(yīng)將公司有限的人力和財(cái)力資源集中起來(lái)，優(yōu)先用于開發(fā)單票業(yè)務(wù)發(fā)貨量相對(duì)較多的客戶和市場(chǎng)。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)于不同國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)，中小貨代企業(yè)應(yīng)首先從開發(fā)收發(fā)貨量或箱量相對(duì)較多的國(guó)家或地區(qū)入手；對(duì)于同一國(guó)家或地區(qū)的不同口岸或城市，應(yīng)優(yōu)先從貨物吞吐量相對(duì)較多的口岸或城市入手；而對(duì)于同一口岸或城市的不同客戶，則應(yīng)優(yōu)先從開發(fā)收發(fā)貨量相對(duì)較大的客戶入手，甚至對(duì)于同一客戶的不同類產(chǎn)品，也應(yīng)優(yōu)先從開發(fā)其泡貨、大件物品或項(xiàng)目物資類貨物的業(yè)務(wù)入手。MCx大陸橋物流聯(lián)盟

（三）先易后難MCx大陸橋物流聯(lián)盟

對(duì)于初涉國(guó)際業(yè)務(wù)的中小貨代企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)先從較容易開發(fā)的客戶、市場(chǎng)和業(yè)務(wù)模式入手進(jìn)行開發(fā)，在積累一些經(jīng)驗(yàn)和技巧后，再嘗試開發(fā)難度較高的客戶、市場(chǎng)和業(yè)務(wù)模式，因?yàn)檫@樣不僅有助于企業(yè)快速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而且有利于鼓舞士氣，增強(qiáng)企業(yè)開發(fā)國(guó)際業(yè)務(wù)的信心。一般來(lái)說(shuō)，與國(guó)外代理進(jìn)行合作時(shí)，不管是價(jià)格磋商方面，還是操作安排方面，“給予型”的業(yè)務(wù)要比“承攬型”的業(yè)務(wù)好做一些。在全球代理網(wǎng)絡(luò)基本建成后，中小貨代企業(yè)應(yīng)首先積極主動(dòng)地從國(guó)內(nèi)客戶處承攬國(guó)外DAP門到門交付服務(wù)，然后把國(guó)外段業(yè)務(wù)主動(dòng)給予將來(lái)有較大合作潛力的國(guó)外同行。通常同一地區(qū)的國(guó)外代理數(shù)量較多，如果這些代理的價(jià)格、服務(wù)和能力相差不多，則中小貨代企業(yè)應(yīng)優(yōu)先選擇與那些在將來(lái)有可能與自己互換業(yè)務(wù)的代理進(jìn)行合作。如果暫時(shí)無(wú)法找到能直接互換業(yè)務(wù)的代理，則應(yīng)優(yōu)先選擇與那些將來(lái)還有可能進(jìn)行多方交叉互換業(yè)務(wù)的代理進(jìn)行合作。當(dāng)前FOB指定貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈，有些航線價(jià)格非常透明，具有相同議價(jià)和服務(wù)能力的代理也較多，所以僅僅依靠?jī)r(jià)格來(lái)獲取業(yè)務(wù)已較為困難，而如果能用互換業(yè)務(wù)去交換，則往往能較為容易地承攬到國(guó)外同行的業(yè)務(wù)。MCx大陸橋物流聯(lián)盟

（四）先老后新MCx大陸橋物流聯(lián)盟

在資源有限的條件下，中小貨代企業(yè)與其盲目地花很多精力開發(fā)新客戶，還不如先對(duì)現(xiàn)有的老客戶進(jìn)行深耕開發(fā)，因?yàn)槔峡蛻粲幸欢ǖ暮献骰A(chǔ)，彼此都有較強(qiáng)的默契度和信任感，所以開發(fā)起來(lái)相對(duì)較為容易。對(duì)于直客型老客戶，中小貨代企業(yè)可以通過(guò)提供一些增值服務(wù)，譬如信用調(diào)查、推薦客戶、代收貨款、監(jiān)裝貨物、代付定金、推薦供貨商、運(yùn)價(jià)資詢等來(lái)鞏固雙方關(guān)系，并進(jìn)一步提升客戶的依賴度和信任度，從而為成功開發(fā)其潛在的DAP出口交貨、EXW進(jìn)口提貨以及FOB 訂艙代辦業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。對(duì)于貨代類同行客戶，中小貨代企業(yè)則可以為老客戶提供SALES LEADS、新的優(yōu)勢(shì)價(jià)格、新的航線與運(yùn)輸方式、新的物流方案設(shè)計(jì)等，協(xié)助國(guó)外代理一起開發(fā)FOB指定貨業(yè)務(wù)，然后共享雙方合作開發(fā)市場(chǎng)所帶來(lái)的成果。另外，中小貨代企業(yè)也可以通過(guò)為國(guó)外老客戶提供一些個(gè)性化、人情化的增值服務(wù)，譬如代訂機(jī)票客房、安排旅程接待、甚至一些生活便利服務(wù)，來(lái)鞏固和老客戶的關(guān)系，并贏得他們更多的業(yè)務(wù)。MCx大陸橋物流聯(lián)盟

（五）先代理后客戶MCx大陸橋物流聯(lián)盟

在以國(guó)內(nèi)為基地進(jìn)行開發(fā)時(shí)，中小貨代企業(yè)應(yīng)優(yōu)先開發(fā)國(guó)外代理而并非直接客戶，其原因是：一方面客戶通常對(duì)服務(wù)的時(shí)效性和便捷性有較高的要求，而中小貨代企業(yè)通常無(wú)法在當(dāng)?shù)刂苯訛榭蛻籼峁┓?wù)，所以只能借助于國(guó)外代理來(lái)間接提供服務(wù)；另一方面，直接開發(fā)客戶還涉及到運(yùn)費(fèi)的支付問(wèn)題，國(guó)外收貨人一般不敢給貨代企業(yè)直接支付運(yùn)費(fèi)，國(guó)內(nèi)貨代企業(yè)也不敢先墊付運(yùn)費(fèi)，除非發(fā)貨人愿意接受HB/L，然后國(guó)內(nèi)貨代企業(yè)憑預(yù)付MB/L向國(guó)外收貨人索取運(yùn)費(fèi)，但這樣又會(huì)給收貨人換單帶來(lái)一定的麻煩；另外，在中小貨代企業(yè)與國(guó)外代理關(guān)系不穩(wěn)定的情況下，如貿(mào)然將國(guó)外客戶交給代理來(lái)開發(fā)或維護(hù)，則國(guó)外代理有可能將客戶業(yè)務(wù)接走后，又將海運(yùn)業(yè)務(wù)委托指定給其原有的合作伙伴，從而使貨代企業(yè)面臨既失去客戶又無(wú)法接到業(yè)務(wù)的困境。因此，除非中小貨代企業(yè)與國(guó)外直客的關(guān)系非常牢靠，否則在國(guó)外設(shè)立子公司之前，不妨先將重點(diǎn)放在國(guó)外代理的開發(fā)上，等到與國(guó)外代理建立起穩(wěn)固的緊密型合作關(guān)系之后，再考慮與國(guó)外代理合作開發(fā)直接客戶。MCx大陸橋物流聯(lián)盟

簡(jiǎn)而言之，通過(guò)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，中小貨代企業(yè)不僅可以內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)從而降低經(jīng)營(yíng)成本，而且可以有效應(yīng)對(duì)企業(yè)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，并實(shí)現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈中后段延伸，尋找到業(yè)務(wù)發(fā)展的新空間和新方向。MCx大陸橋物流聯(lián)盟

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