外貿(mào)詢盤回復(fù)及管理

詢盤又叫詢價，是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問，其內(nèi)容可以是詢問價格，也可以是詢問其他一項或幾項交易條件。詢盤對于詢盤人與被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點。所以作為被詢盤的一方，應(yīng)對接到的詢盤予以重視，并作出及時和適當?shù)奶幚怼?span style="display:none">Jop大陸橋物流聯(lián)盟

一、詢盤分類及判定方法Jop大陸橋物流聯(lián)盟

在信息化的社會，國際貿(mào)易公司每天收到的詢盤文件很多，如何在既定的時間分辨出詢盤誠意，識別有效潛在客戶，對每位貿(mào)易業(yè)務(wù)員都是一項挑戰(zhàn)。在實際工作中，每位有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員都會根據(jù)成交概率的大小，將詢盤進行分類。如恒昇貿(mào)易（沈陽）有限公司姚經(jīng)理根據(jù)自己九年的國際貿(mào)易實踐經(jīng)驗，將詢盤分為五個層次，也即五大類，五個不同層次的詢盤對應(yīng)五種不同的客戶。Jop大陸橋物流聯(lián)盟

通過前五項求和與第六項（見表1）做乘法所得的總分值可判定詢盤層次及成交概率大小，總分大于等于680分的為A類詢盤，成交概率臨界點為90%；總分大于等于530分的為B類詢盤，成交概率臨界點為70%；總分大于等于300分的為C類詢盤，成交概率臨界點為40%；總分大于等于200分的為D類詢盤，成交概率臨界點為10%；總分小于200分的為E類詢盤。Jop大陸橋物流聯(lián)盟

二、詢盤回復(fù)及管理Jop大陸橋物流聯(lián)盟

詢盤分類后，對成交概率比較大的，要根據(jù)詢盤具體要求回復(fù)，以免錯過時機，后悔莫及。對于成交概率十分微小的，做好篩查，以免浪費時間。針對不同的詢盤分類，回復(fù)重點有很大的區(qū)別：Jop大陸橋物流聯(lián)盟

其一，A類詢盤回復(fù)重點。明確表示能夠滿足買方對于“質(zhì)、量、時”的要求。同時，所報價格必須是一個合理的價格，既能使自已保有一定的預(yù)期利潤。同時，還能給客戶留下“還價”的余地且客戶也樂意“還價”。需要特別注意的是，整個回復(fù)內(nèi)容要讓客戶感覺一個職業(yè)外貿(mào)人的專業(yè)精神，能夠溝通且可以順暢溝通，客戶一旦確認相應(yīng)報價，立即進行交易條件確認，制作并發(fā)送PI，草擬合同，促其盡快下單。Jop大陸橋物流聯(lián)盟

其二，B類詢盤回復(fù)重點。了解買方的真實采購需求，有針對性的回復(fù)；整個回復(fù)內(nèi)容從郵件到報價單都必須專業(yè)、準確、完整，具有很好的易讀性，以期在眾多報盤中脫穎而出，給受盤人留下深刻的印象；所報價格應(yīng)該略低于當前市場價格行情，以體現(xiàn)競爭力；己方在行業(yè)內(nèi)的絕對競爭優(yōu)勢重點提及，如沒有絕對優(yōu)勢，去尋找并發(fā)現(xiàn)比較競爭優(yōu)勢；回復(fù)必須在30分鐘內(nèi)完成，如不能在30分鐘內(nèi)有效回復(fù)，必須告知對方可以有效回復(fù)的時間；如收到郵件時間不是我們的工作時間，那就選擇客戶下一個工作日上班前10分鐘回復(fù)，下班前30分鐘進行確認。在滿足上述條件的情況下如果客戶沒有 及時反饋，馬上電話給客戶確認其是否收到詢盤，嘗試了解客戶沒有及時反饋的原因。Jop大陸橋物流聯(lián)盟

其三，C類詢盤回復(fù)重點。首先要相信發(fā)出C類詢盤的客戶是有潛在的采購需求，而且這種需求或者非常明確，或者有些模糊，因此回復(fù)也要有針對性。對于需求非常明確的詢盤排除同行套價外，必須充分體現(xiàn)己方的競爭力，尤其是價格；設(shè)法了解到其當前的供應(yīng)商狀況，根據(jù)其供應(yīng)商的狀況來判斷客戶的實際需求及當前狀態(tài)；對于需求有些模糊的詢盤要先進行有效溝通，充分了解其當前所處的狀態(tài)及需求，幫助其了解你所處行業(yè)及所供應(yīng)產(chǎn)品的整體狀況，提供適合其的報價方案，推薦其自己的優(yōu)勢以及暢銷產(chǎn)品，引導(dǎo)他們采購我們的高利潤產(chǎn)品。對于上述兩種詢盤回復(fù)后，如果客戶有了反饋，必須認真分析并進行更有效的再回復(fù)和跟進。Jop大陸橋物流聯(lián)盟

其四，D類詢盤回復(fù)重點。通常進行例行回復(fù)，有進一步反饋后看是否可以提升為C類詢盤并進行相應(yīng)回復(fù)和跟進；定期進行跟進，尤其是你所銷售產(chǎn)品在其所在國將進入銷售旺季的時候提前進行跟進；合理安排跟進節(jié)奏，爭取在客戶某一天需要你的時候及時想到你或是你能及時出現(xiàn)；不管客戶是否有反饋，跟進時間不應(yīng)少于一年。Jop大陸橋物流聯(lián)盟

其五，E類詢盤回復(fù)重點。直接告訴對方我們100%前TT付款，不能接受則勿擾；回復(fù)時不要輕易打開對方提供的鏈接，不要被對方給出的大額訂單所誘惑，堅持住底線，即不收到錢不做任何投入。Jop大陸橋物流聯(lián)盟

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