國際貿(mào)易鏈式銷售中貿(mào)易術(shù)語的選用及分析

國際商會頒布新版國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則——《INCOTERMS2010》以來，國內(nèi)諸多學者針對鏈式銷售進行了解讀，但還存在一些爭議。本文擬對鏈式銷售中貿(mào)易術(shù)語的選用予以探討，以期對國內(nèi)貿(mào)易商有所啟迪并在實務中合理使用，將減少貿(mào)易實務中的爭議和糾紛。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

所謂鏈式銷售，是指在大宗貨物交易過程中，銷售鏈始端的賣方先將貨物裝上船，然后再尋找合適的買方，出售尚在運輸途中的貨物，而買方還可以繼續(xù)尋找新的買方，同一批貨物在運輸途中可以幾易其主，多次被轉(zhuǎn)賣。在這種交易中，整個交易就像環(huán)環(huán)相扣的鏈條，前一環(huán)的買方就是后一環(huán)的賣方。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

《INCOTERMS2010》在四種適用于水上運輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語FAS、FOB、CFR和CIF中，增加了鏈式銷售責任的劃分，關于《INCOTERMS2010》中鏈式銷售貿(mào)易術(shù)語適用問題的爭議觀點有兩種：第一種觀點認為，如果以FAS、FOB、CFR貿(mào)易條件成交，鏈式交易中會存在保險的真空區(qū)，所以，F(xiàn)AS、FOB、CFR貿(mào)易術(shù)語不適用于鏈式銷售。另一種觀點認為，鏈式銷售成功的關鍵不在于是否存在保險的真空區(qū)，F(xiàn)AS、FOB、CFR貿(mào)易術(shù)語適用于鏈式銷售。在FAS、FOB、CFR貿(mào)易術(shù)語下賣方可以在貨物裝船前事先投保陸運險來針對貨物上船前的保險真空段，同時買方可以在貨物裝船前以預約投保的方式來填補保險的真空段。筆者認為，有必要對這兩種觀點進行澄清，對鏈式交易貿(mào)易術(shù)語選用的問題進行梳理。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

一、 鏈式銷售中貿(mào)易術(shù)語的使用現(xiàn)狀及原因PCb大陸橋物流聯(lián)盟

國際商會應該是充分注意到鏈式銷售業(yè)務的迅猛發(fā)展，所以在修訂本版國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則時，順應潮流加入了鏈式銷售的責任劃分。貿(mào)易實務中鏈式交易大多數(shù)采用CIF術(shù)語成交。貨物由銷售鏈始端的出口商A安排運輸，銷售鏈中端的轉(zhuǎn)售商B實際上不運送貨物。其交易過程如下圖所示：PCb大陸橋物流聯(lián)盟

那么，為什么實務中大多數(shù)鏈式交易采用CIF條件成交呢？首先，這是鏈式交易的特征決定的。鏈式交易發(fā)生在貨物運輸途中，假設轉(zhuǎn)售商B公司以FOB或CFR貿(mào)易術(shù)語向進口商C公司轉(zhuǎn)售貨物，按照買賣雙方責任的劃分，應該由C公司向保險公司為其所購買的在途貨物進行投保。但此時載貨船只已經(jīng)駛離裝運港一段時間和路程了，貨物在此期間很可能已經(jīng)遭受了風險被損壞甚至滅失。C公司是無法為其擬購買的在途貨物取得可靠、有效的全程海運保險的，所以，由買方購買保險的轉(zhuǎn)售交易其實難以進行。其次 ，這是國際貨運保險的特征決定的。在國際貨運保險中，“倉至倉”條款是規(guī)定保險人保險責任起訖的重要條款。“倉至倉”條款在FOB、CFR等貿(mào)易術(shù)語下實際上縮短為“船至倉”，假設出口商A以FOB等貿(mào)易條件成交，為防止倉庫至裝運港船上的風險，出口商A還需要向保險公司另行投保；第三，鏈式交易可能不止一次地要轉(zhuǎn)售貨物，采用CIF貿(mào)易術(shù)語有利于出口商控制貨物，在一定程度上避免錢貨兩空的情況發(fā)生。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

但是，鏈式交易在實務中確實存在以FOB、CFR、FAS貿(mào)易術(shù)語成交的情形。在木材和棉花大宗貨物的鏈式交易中，貿(mào)易商通常以FAS的條件成交；在國際原油交易中，貿(mào)易商通常以FOB條件交易。那么，又該怎樣解釋在外貿(mào)實務中確實存在的以FOB、CFR貿(mào)易術(shù)語進行鏈式交易的現(xiàn)象呢？FOB等貿(mào)易術(shù)語到底能否用于鏈式交易呢？PCb大陸橋物流聯(lián)盟

在外貿(mào)實務中我們應避免一個誤區(qū)，即誤認為貿(mào)易術(shù)語能夠解決貨物買賣中的一切問題，但實際情況并非這樣。例如，在FOB貿(mào)易術(shù)語下，訂立運輸合同原本是買方的責任，但《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》中又規(guī)定“但應買方的請求，或以商業(yè)習慣而買方未適時作出相反指示，并由其承擔風險和費用的情況下，也可由賣方訂立運輸合同。”這種情形說明，貿(mào)易術(shù)語使用時可以做一定的變通，只要在實踐中不會產(chǎn)生糾紛。FOB、CFR術(shù)語未把辦理保險作為買賣雙方任何一方的義務，CIF術(shù)語也只規(guī)定賣方只有投保最低限度險別的義務，同時，訂立保險合同主要是買方的意愿，因此，使用不同貿(mào)易術(shù)語時，關于保險的問題實踐中也存在變通的情形。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

那么作為轉(zhuǎn)售商B來說，只要在轉(zhuǎn)售合同中和進口商C約定，由轉(zhuǎn)售商B代辦保險，風險和費用由進口商C承擔，鏈式交易中其實可以使用FOB等貿(mào)易術(shù)語。但是這種做法并非前述的第二種觀點。前述的第二種觀點認為，在FOB等貿(mào)易條件下賣方可以在裝船前事先針對貨物上船前的保險真空段投保陸運險，同時買方在貨物裝船前進行預約投保來填補鏈式交易下的保險真空段。但是轉(zhuǎn)售交易中，轉(zhuǎn)售商B也不知道何時轉(zhuǎn)售貨物，而預約保險是要以出口商A的裝船通知來使保險生效，那么如果轉(zhuǎn)售尚未進行，不知道誰是進口商C，出口商A該向誰發(fā)裝船通知？而如果轉(zhuǎn)售合同還不存在，進口商C又如何去預約保險呢？所以筆者認為，提出用預約保險的做法有失偏頗，除非是貨物運輸前已經(jīng)確定的鏈式銷售，但是鏈式銷售既然可以幾易其主，那么這種情況只是特例，不能作為鏈式銷售使用FOB等貿(mào)易術(shù)語時解決保險問題的通常做法。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

二、 貿(mào)易術(shù)語的選用與鏈式銷售合同條款的關系PCb大陸橋物流聯(lián)盟

（一）運輸條款的擬定PCb大陸橋物流聯(lián)盟

《INCOTERMS2010》對鏈式交易中銷售鏈中端的賣方的裝運義務作了一段說明：鏈式交易中，貨物通常由銷售鏈始端的賣方安排運輸，作為銷售鏈中端的賣方無需裝運貨物，以“取得”運輸途中的貨物來履行裝運義務。“取得”意味著銷售鏈中端的賣方須向買方證明他已獲得船邊交付或船上交付的貨物。《INCOTERMS2010》將“取得已裝運貨物”作為銷售鏈中端的賣方裝運義務的一種替代條件列入貿(mào)易術(shù)語（FAS、FOB、CFR、CIF）的規(guī)則中。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

鏈式交易中，銷售鏈中端的賣方如何證明“取得已裝運的貨物”？那就是掌握具有物權(quán)憑證的全套運輸單據(jù)。在貿(mào)易實務中，具有物權(quán)憑證特性的運輸單據(jù)有：海運指示提單或不記名提單；鐵路運輸中的承運貨物收據(jù)；指示抬頭或不記名抬頭的國際多式聯(lián)運單據(jù)；因此，針對意欲進行在途轉(zhuǎn)售的貨物，銷售鏈中端的賣方和銷售鏈始端的賣方應該在合同的運輸條款中列明對運輸單據(jù)的要求，首先明確承運人簽發(fā)的運輸單據(jù)應具有物權(quán)憑證的特性，可以用于轉(zhuǎn)售。其次由于不記名提單的流轉(zhuǎn)極不安全，所以應該盡量選用指示抬頭、指示背書的提單和國際多式聯(lián)運單據(jù)。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

鏈式交易如果以FOB貿(mào)易術(shù)語成交，賣方還要注意防范買方和無船承運人相勾結(jié)致其錢貨兩空。根據(jù)現(xiàn)有的海上運輸法律，提單的當事人是托運人、承運人和收貨人，使用FOB術(shù)語時，買方或賣方都符合作為托運人的條件。假定某筆鏈式交易以FOB術(shù)語成交，由B安排運輸，B選擇無船承運人，無船承運人簽發(fā)貨代提單給A作為物權(quán)憑證。貨代提單中B為托運人，在貨物運輸途中， B就可以以提單托運人的名義指示無船承運人將貨物交給他指定的收貨人C，而不必通過向A支付來取得提單，這時A雖控制著作為物權(quán)憑證的貨代提單，然而貨物卻已被C提走。即使A向法院起訴承運人無單放貨，也會被法院以無權(quán)起訴為由予以駁回。所以，以FOB術(shù)語成交，應該明確提單以誰為托運人，如果不涉及貨代提單，而且B的資信好，基于轉(zhuǎn)售在途貨物的要求，以B作為托運人未嘗不可。如果使用貨代提單的話， A應在合同中明確以自己作為貨代提單的托運人，如果對無船承運人的資信不了解，賣方應拒絕貨代提單，要求買方指定的承運人出具海運提單。或者雖然以FOB術(shù)語成交，但在合同中規(guī)定由A來安排運輸，防范B和無船承運人相勾結(jié)，使A陷于貨、款兩空的局面。使用FAS術(shù)語的情況與此類似。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

（二）保險條款的擬定PCb大陸橋物流聯(lián)盟

《INCOTERMS2010》雖然在FOB等貿(mào)易術(shù)語中加入了鏈式銷售，可是對鏈式銷售中風險的轉(zhuǎn)移并沒有另行界定。那么，鏈式銷售無論以FOB、CFR還是以CIF成交，按《INCOTERMS2010》的規(guī)定，滅失或損害的風險在貨物裝上船后即轉(zhuǎn)移給了買方。這意味著，如果貨物在途轉(zhuǎn)售，進口商C將不得不承擔轉(zhuǎn)售合同生效之前可能已經(jīng)發(fā)生的損失。對于在途銷售的貨物風險的轉(zhuǎn)移，《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第68條規(guī)定：“對于運輸途中銷售的貨物，從訂立合同時起風險轉(zhuǎn)移到買方承擔。”如果可以界定風險貨損發(fā)生的時間，這一原則是可以適用的。但如果無法界定風險貨損發(fā)生的時間，上述一般原則就無法適用。為此，《公約》第68條又規(guī)定了一般原則的例外情況：“如果情況表明有此需要，從貨物交付給簽發(fā)載有運輸合同單據(jù)的承運人時起，風險就由買方承擔。”PCb大陸橋物流聯(lián)盟

貨物交付給簽發(fā)載有運輸合同單據(jù)的承運人，與貨物裝上船的意思統(tǒng)一，此處“情況”的規(guī)定使《INCOTERMS2010》和《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對在途貨物風險轉(zhuǎn)移的問題取得了一致。鑒于這些規(guī)定，以FOB等貿(mào)易術(shù)語轉(zhuǎn)售貨物時，如果由進口商C去購買保險的話，就會在實務中無法操作。所以，鏈式交易如果選用FOB等貿(mào)易術(shù)語，應該在合同中約定由賣方代為投保，風險和費用由買方承擔，要求賣方將保險單背書轉(zhuǎn)讓給買方，買方就可憑保險單向保險公司索賠，承擔整個運輸途中的風險。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

三、鏈式銷售中貿(mào)易術(shù)語的適用性及選用策略PCb大陸橋物流聯(lián)盟

《INCOTERMS2010》在FAS、FOB、CFR和CIF四種適用水上運輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語中，增加了鏈式銷售責任的劃分，那么對于鏈式銷售而言，還能不能選用其他貿(mào)易術(shù)語呢？在貿(mào)易實務中，常用的貿(mào)易術(shù)語有六種，可以分成對應的兩組：一是適用于水上運輸方式的FOB、CFR、CIF；二是適用于任何運輸方式的FCA、CPT、CIP。從它們的對比中不難看出，只要轉(zhuǎn)售商能夠按照約定取得相應的指示抬頭的國際多式聯(lián)運提單，適應多層次轉(zhuǎn)賣貨物的單據(jù)流轉(zhuǎn)要求，做好投保事宜的約定，這些常用的貿(mào)易術(shù)語理論上也可適用于鏈式銷售。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

但是應該看到，由于在多式聯(lián)運領域的法律還極不統(tǒng)一，而且以FCA、CPT、CIP術(shù)語成交，國際多式聯(lián)運單據(jù)由多式聯(lián)運經(jīng)營人出具，這和前面提到的貨代提單性質(zhì)相同，在一定程度上風險比較大，《INCOTERMS2010》中也存在對某些術(shù)語風險轉(zhuǎn)移的界定并不明確，因此，鏈式交易如果使用FCA、CPT、CIP，該怎樣擬定合同的條款，還需要結(jié)合外貿(mào)實務做進一步研究，就鏈式銷售中貿(mào)易術(shù)語的選用下策略。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

第一， 熟悉交易國的貿(mào)易習慣做法。《INCOTERMS2010》是國際商會對世界各國貿(mào)易習慣做法的確認和提升，但顯然不可能把所有國家、地區(qū)、行業(yè)的習慣做法都納入其中。另外，國際貿(mào)易活動并不是只受到國際慣例的約束，還會受到國家、地區(qū)、行業(yè)習慣做法的約束。例如：木材、棉花、原油貿(mào)易的主體大多是國際上的跨國公司，交易通常采用相關貿(mào)易協(xié)會統(tǒng)一制定的國際標準買賣合同格式，而且一般以英國的買賣法為準據(jù)法，同時提供相關的仲裁制度解決糾紛。出于貿(mào)易習慣的延續(xù)，貿(mào)易商延用FOB貿(mào)易術(shù)語。因而，了解并尊重交易國的貿(mào)易習慣做法也是十分必要的。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

第二，把握合同的商訂與履行的具體環(huán)節(jié)。國際貿(mào)易術(shù)語所規(guī)范的貿(mào)易雙方當事人的責任和義務雖然對于國際貨物買賣合同的順利履行起著極為重要的作用，但是它并沒有提供一個完整的合同，它所規(guī)范的僅僅是交易雙方在貨物交付過程中有關事項、風險、費用和責任劃分，不是合同的全部義務。對于貿(mào)易術(shù)語未涉及、未做明確規(guī)定或與貿(mào)易實務相沖突的問題，就需要依據(jù)法律或公約，在銷售合同中另行做出具體、詳細約定。同時，在履行合同過程中，應該注意加強同有關單位的協(xié)作、配合，把各項工作做到精確細致。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

第三，密切關注實務領域的發(fā)展變化。國際商會對INCOTERMS的修訂，反映了國際貿(mào)易慣例一定要順應國際貿(mào)易業(yè)務發(fā)展的大趨勢。INCOTERMS的每次修訂注重廣泛吸收國際貿(mào)易相關領域?qū)＜液蛷臉I(yè)者的意見。我國貿(mào)易界的學者和從業(yè)者在密切關注實務領域的發(fā)展變化的同時，可以把外貿(mào)實務中的情況經(jīng)商務部、中國國際商會、國際商會中國國家委員會等機構(gòu)向國際商會提出，以期在未來的修訂中，能對INCOTERMS文本條款的明確性、合理性的改進做些有意義的工作。PCb大陸橋物流聯(lián)盟

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