國際貿易中的實例:主港與偏港

主港與偏港mUM大陸橋物流聯盟

實事求是地講，在我所從事的行業里，工廠大多處于資本原始積累階段，市場行情稍有風吹草動，工廠就會出現不交貨或晚交貨的情況。所以合同執行中的違約現象，90%以上發生在中方，我的一項最重要的工作就是當這些問題出現時，如何協調，如何向總部解釋并提出相應的措施（如及時補貨等等）。有一次，我通過進出口公司從一家工廠訂了800噸貨，我對這家工廠很了解，那位廠長是工廠里少有的一位對國際貿易有相當程度理解的人，但是由于產品規格有點特殊，工廠交貨還是一拖再拖，晚了一個多月，到最后，日本用戶急了，因為人家已經把庫存用完了，最后限定我們公司一定要在11月30日以前從中國港口出運，否則我們公司必須在日本給他們調100噸貨，那樣的損失相當大，因為當時在日本市場上找不到這個規格的貨，我們必須用高一個檔次的貨再進行粒度加工，從日本其他地方調給他們，其成本將大大增加。從理論上講，這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。mUM大陸橋物流聯盟

而當時已經是11月21日的晚上8：30了，與中方的那家工廠的廠長通話，從他們的生產情況來算，總是有100噸貨沒有把握能夠及時運到港口。和總部的人再三協商，試算了在日本臨時補貨的成本，我感到頭都大了。萬般無奈之下，我想到另一家工廠，這家工廠規模很大，和我也有過一些生意，但單子不是很大，我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經理，我覺得還是應該說實話，不用講什么將來合作之類的話，就告訴他我現在的處境，說出來我現在很為難，看看他是不是能夠幫我一下。我沒想到的是，當我簡潔地敘述了我的為難處境后，他沒片刻猶豫，問明了裝船期限，然后痛快地說：“沒問題，我在出差，現在我就打電話給廠里，讓他們連夜加工，最晚后天就可以裝車，肯定能趕上你的船。”籠罩在我心頭很長時間的烏云一下子煙消云散，我高興地連連道謝，但隨即想起來，還沒有談價格。要知道，我訂的這種產品，與普通大路貨并沒有太大的區別，有些工廠的原料比較好，不用特別加工就可以生產出這種產品（我原訂的那家工廠就是這樣，只是前些日子另一個輔料的質量下降，沒能及時生產出來），所以價格只比大路貨高五個美元。可是現在這家工廠必須特殊加工才能出這種產品。所以我剛剛放下的心又懸了起來。那位副總經理問我：“你的合同是什么價格？”我實話實說，告訴他我們的價格。他沉吟了一下：“價格不說了，就按你的價格走。”mUM大陸橋物流聯盟

我覺得有些不對，一定要問，結果他告訴了我價格，比我們的價格整整高出40美元，因為他們的產品比我原訂的合用規格高出兩個檔次。我感到左右為難，雖然他的誠意令我感動，但我還是決定謝絕他的好意。當我誠懇地表達了謝意后，婉轉地表明我不能這么做的時候，他十分豪爽地說：“沒事，我剛才已經說了按你的價格走，就這么辦吧。”但我決心已下，更誠懇地說：“不行，請原諒我說句實話，這工廠不是您個人的，您這么做，廠里會有人說閑話的。”他猶豫了一下，接著說：“沒關系，我會和大家說清楚的。”我覺得還是不行，但繼續委婉但堅決地謝絕。后來，他說：“你也不用推辭，實際上只要你默先生一句話，我們沒什么說的，賠了都認了。”電話差點從我手中掉了，我從來沒有意識到自己還有這么大面子。連忙誠恐誠慌地說：“您可千萬別這么說，我哪兒有這么大面子。”他嘆了一口氣，繼續說到：“上次那四百噸貨租船的事情你忘了嗎？”我緊張地回憶著，在他的提示下，完全想起來了：mUM大陸橋物流聯盟

那是差不多一年前的事情了，我向他詢四百噸貨，一百噸去主港（基本港），三百噸去偏港（非基本港），結果他的報價主港稍微偏高一點點，但偏港與主港之間的差價只有USD4/MT，而在我的印象中應該有USD15－18/MT，所以我告訴他偏港運費高能要高一些，請他重新報價，他去找船代公司核實，但還堅持原來的報價，說船代保證就是這個運費。我覺得還是不對，再次請他去核實，但核實的結果還是一樣。第三次我請他向船代要書面確認，這樣來來往往過去了兩天，他告訴我船代答應給他確認了。我還是覺得不保險，再一次請他一定拿到書面確認。最后他有些不高興了，說：“默先生，您看我們這么大的公司，就是運費真的搞錯了，我們也會給您交貨的，不必再猶豫了。”我感到有些棘手，因為當時市場是供過于求，如果因為運費問題錯過了成交機會，顯然也不合適，這樣我和總部的負責人說明了情況，請他試探用戶口氣，盡可能使成交價格高一些。這樣我們沒有還盤，按照他們的報價成交了。成交以后第四天，他打電話給我：“默先生，看來還是你對了，船代現在說偏港運費要高出15美元。”然后他告訴我，沒關系，一定按合同交貨。mUM大陸橋物流聯盟

我和總部的負責人商量，看能不能把主港和偏港的數量調一調，最后我們成功了，變成主港三百噸，偏港一百噸。而且總部那位負責人說：“如果他們實在困難的話，偏港這一百噸你看著給他們漲點價，10美元/噸下你決定吧。”我想最好給他們漲5美元/噸，這樣大家都有面子，也都不至于難過。不想我和他一說，他立刻說：“能調成主港三百噸，偏港一百噸我們已經非常感激了，絕對不漲價了，為了一千美元失去信譽也不值得。”我覺得他說得很有道理，就同意了。這件事過后，我也就忘了，因為那一年，我簽了將近三百個合同，每天加班到夜里10點左右。最后，他說：“這件事（指運費一事），我們銷售部的人都知道，所以我只要說幫你的忙，你放心，不會有人有意見的。”感嘆之余，我決定接受他們的幫助，倒不是因為我以前那樣做過，接受起來心安理得，而是我看出一個重大商機，今后我的供應商里，多了一個堅強的后盾。而更重要的是，利用這個機會，讓我們總部的人一下子就能相信這家工廠，這個意義比這一百噸貨本身要大得多。當我把這個消息告訴總部的人時（那時已經是日本時間晚上10點了，總部的兩位負責人還在加班，考慮從日本調貨的方案），總部的兩個人一個勁地追問我：“為什么，他們為什么這么幫我們。”當我好不容易講清楚前因后果以后，總部的人告訴我：“請轉達給他們，如果我們原訂的貨及時趕到了，我們將負責把他們這一百噸貨高價售出，以示感謝和誠意。”mUM大陸橋物流聯盟

不想人家告訴我：“不用，我們原本有單子的，如果你的貨及時趕到了，我們自己交我們的合同即可。”最后的結果是，船晚了一天，導致我們原本訂的貨及時趕到了。雖然最終沒用他們的貨，但那份情義，我終身難忘。（整個過程歷歷在目，今天回憶起來，仍然有些激動。）　后來與他們工廠的合作逐步擴大，一直走到今天。mUM大陸橋物流聯盟

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